كيفية إنشاء الخطة المالية المثالية لتمكين العملاء من عيش أفضل حياتهم.
إذا كانت قائمة رغبات العميل تتضمن السفر إلى الخارج، فمن المحتمل أنك لن تنصحه بالذهاب إلى المطار دون خطة. لديك الفرصة للحصول على الرحلة المناسبة بأفضل سعر، وحزم الملابس المناسبة للطقس، والوصول بسرير آمن ونظيف. في حين أن بعض النفوس الشجاعة قد تعبر المحيط عن غير قصد، فإن معظمهم يدركون أن الرحلة النهائية تتطلب التخطيط.
ويحلم الكثيرون أيضًا بتقاعد عظيم، ومساعدة أطفالهم في تحقيق أهدافهم التعليمية، أو بناء عمل تجاري ناجح. تمامًا كما يمكن لأي شخص استشارة خبير سفر قبل السفر إلى الخارج، فيمكنه أيضًا تعيين مستشار مالي لإنشاء خريطة طريق لتحقيق أهدافه الشخصية. باعتبارك مستشارًا لهم، فإن هدفك هو تحديد أهدافهم، وتطوير الجداول الزمنية، وتقليل المخاطر، وفي النهاية إيصال عملائك إلى هذه الأهداف.
ما هي الخطة المالية؟
الخطة المالية هي وثيقة يتم إنشاؤها عادةً باستخدام برنامج التخطيط المالي لعرض الوضع المالي العام للعميل وتوفير خريطة طريق لتحقيق الأهداف. رغم أن الأمر يبدو بسيطًا، إلا أن الخطة المالية المتينة مصممة خصيصًا لتعكس الظروف الفريدة التي يعيشها كل شخص - بما في ذلك تطلعاته الشخصية، وضغوط الأسرة، ونسبة المخاطرة إلى المال، ورغبته في الادخار وتوقعات الاستثمار. وتجمع الخطة بين احتياجات وتطلعات المستقبل.
وسيتم أيضًا معالجة أي فجوات تمويلية في الخطة المالية. قليل من الأشخاص لديهم مدخرات كافية عندما يقومون بتعيين مخطط مالي لأول مرة. يمكن للمستشارين الماليين توضيح مقدار المدخرات التي يحتاجها العميل لتحقيق أهدافه ومخاطر الاستثمار التي تؤدي إلى عائد معين. والأمر الأكثر أهمية هو أن المستشارين يساعدون العملاء على تقييم ما إذا كانت قدرتهم على تحمل المخاطر قادرة على دعم أحلامهم، أو ما إذا كانوا بحاجة إلى منظور جديد أكثر واقعية.
وضع خطة مالية
يجب أن تتضمن أي خطة العناصر الأساسية التالية لتحقيق إمكاناتها الكاملة:
تحليل التدفق النقدي: للوصول إلى أهدافك، يجب عليك أولاً فهم نقطة البداية الخاصة بك. بالنسبة للمتخصصين في المجال المالي، يتضمن هذا فحص تدفق الدخل الشهري للعميل. لم يقم سوى عدد قليل من العملاء بتحليل تدفقاتهم النقدية، وغالبًا ما يكون من المفيد لهم معرفة المبلغ الذي يمكنهم إنفاقه بأمان كل شهر لتلبية احتياجاتهم قصيرة الأجل وأهدافهم طويلة الأجل بشكل فعال.
تحليل الثروة: يتضمن التخطيط المالي الجيد أيضًا إنشاء بيانات الأصول. يحدد هذا التقرير أصول والتزامات العميل. ويستخدم هذا التحليل لاحقًا في التخطيط لتحديد الأصول والخصوم القابلة للاستثمار والتي يمكن سدادها قبل التقاعد.
الهدف الاستراتيجي: يظل التقاعد هدفًا مجردًا بالنسبة لمعظم الناس. على مدى فترة طويلة من الزمن، غالباً ما ينتقل الناس من القرارات الاقتصادية البحتة إلى القرارات الاقتصادية السلوكية التي تبدو غير عقلانية وتؤدي إلى التفكير في تجنب الخسارة. ولذلك، فمن المهم أن يأخذ التخطيط المالي في الاعتبار الأهداف قصيرة الأجل والأهداف طويلة الأجل. يمكن أن يشمل ذلك أهدافًا قصيرة المدى، مثل التخطيط لإجازتك القادمة أو شراء سيارة جديدة، بالإضافة إلى أهداف طويلة المدى لتوفير المال للكلية والتقاعد.
محاكاة المخاطر الافتراضية: تعالج الخطة المالية السليمة المخاطر المعروفة وتخفف من حدتها إذا ظهرت. ومع ذلك، فمن غير الممكن التخطيط لجميع المخاطر، وخاصة الأنواع الجديدة من المخاطر التي تكون احتمالات حدوثها منخفضة للغاية بحيث لا يكون من المجدي اقتصاديا التعامل معها. إن جائحة كوفيد-19 هي من هذا النوع من الأحداث التي تشبه "البجعة السوداء". ومع ذلك، يقوم المستشارون الماليون بإنشاء ما يسمى بمحاكاة مونت كارلو لإظهار تأثير المخاطر المختلفة المعروفة على المحفظة. الهدف هو معرفة كيفية أداء البرنامج في السيناريوهات الاقتصادية المختلفة.
الافتراضات المستخدمة: يتطلب التخطيط المالي توثيق الافتراضات الأساسية المستخدمة في جميع سيناريوهات المخاطر. تعتبر هذه المعلومات مهمة لضمان أن تكون المشورة الاستثمارية متوافقة مع شهية المخاطرة المعلنة للعميل. ويستخدم العديد من المستشارين استبيانات تحمل المخاطر لتحديد الاستثمارات المناسبة التي تتوافق مع نتائج الاختبار.
تحليل الضرائب: تعتبر ضريبة الدخل جزءًا مهمًا من التخطيط المالي لأن ضرائب الدخل وضرائب الثروة يمكن أن تؤثر سلبًا على المدخرات طويلة الأجل. لا يمكن لهذا التحليل إظهار تأثير الضرائب على الأصول الثابتة المختلفة فحسب، بل يمكنه أيضًا وضع خطط للتخفيف من الضرائب المعروفة.
التخفيف من المخاطر: على الرغم من أن ليس كل المخططين الماليين يقدمون هذه الخدمة، فإنهم قد يعملون مع آخرين لتوفير هذه المعلومات. تظل برامج طول العمر بالغة الأهمية مع تزايد أعداد الأشخاص الذين يعيشون لفترة أطول من المتوقع. تصبح الرعاية الطبية والتكميلية ضرورية مع تقدمك في السن، وقد تكون هذه التكاليف كبيرة. بالإضافة إلى ذلك، يمكن أن يساعد التخطيط العقاري العملاء على الحصول على المزيد من الأصول المتاحة لتغطية نفقات معيشتهم مع ضمان تدفق الأصول المهمة إلى الجيل التالي وعدم فقدها بسبب ضرائب العقارات.
ورغم أن هذه المكونات الأساسية تحليلية، فإنها توفر هيكلاً يمكنه، عند إضافة العنصر البشري، أن يجعل التخطيط واقعياً حقاً.
كيفية تخصيص خطتك المالية
يستخدم العديد من المستشارين التحليلات السلوكية لفهم القوة الخفية للتخطيط المالي ومساعدة عملائهم على تحقيق أهدافهم. يمكنك إنشاء خطة مالية مخصصة لك باتباع الخطوات التالية:
فهم وجهة النظر: يأتي العملاء إلى طاولة المفاوضات بثقافتهم وديناميكيات أسرهم. قد تتوقع ثقافة العميل أن يعتني الأطفال بوالديهم عندما يكبرون، مما يؤثر على تخطيطهم المالي. إن طرح الأسئلة والتعرف على العادات والأعراف يمكن أن يكون قوياً بشكل خاص في مجتمعنا المتعدد الثقافات.
تعلم من التجارب السابقة: قد يحاول العميل الادخار لتحقيق هدف طويل الأمد، مع نتائج مختلطة. إن إدراك ما حدث في السابق دون إصدار أحكام يمكن أن يحفزهم على وضع خطط حالية أفضل.
فهم الدافع: غالبًا ما يكون لدى العملاء فكرة غير كاملة عما يريدون تحقيقه. يقرؤون أنهم "يجب" أن يقلقوا بشأن الأهداف طويلة المدى، لكنهم لا يأخذون الوقت الكافي لفهم ما يعنيه ذلك بالنسبة لهم. إن إنشاء خطة خاصة بالعميل نفسه يكشف عن العمليات الفكرية التي قد تمنعه من تنفيذ توصياتك.
استخدم أداة البحث عن الحقائق: أفضل المعلومات موجودة في المساحة بين الأسئلة. تتيح لك أدوات البحث عن الحقائق طرح أسئلة حساسة قد تبدو شخصية للغاية. على سبيل المثال، يطلب الباحثون عن الحقائق أسماء وأعمار الأزواج أو الأطفال. مسلحين بهذه المعلومات، يمكن للمستشارين ذوي الخبرة أن يسألوا عن الأهداف المحتملة، بما في ذلك خطة ادخار الكلية 529 أو سند الثقة الزوجية مدى الحياة. وعندما يتم التعامل مع الأمر بهذه الطريقة، فإن استجابة العميل تكون في أغلب الأحيان صريحة وعميقة.
اشرح أهمية كل مكون: عندما تطلب من العميل قائمة بالمستندات، فقد يرفض بذل الجهد المطلوب لجمعها. ومع ذلك، عندما يفهم العملاء سبب أهمية التفاصيل بالنسبة للصورة الكبيرة، فإنهم يصبحون أكثر استعدادًا لجمع هذه التفاصيل المهمة ومشاركتها.
إنشاء صورة: أثناء تطوير الخطة، يمكنك السماح لعملائك بفهم كيفية لعب كل جزء دورًا رئيسيًا في الصورة الأكبر. وهذا من شأنه أن يساعدهم على فهم الجوانب التحليلية، ولكن أيضًا كيفية انعكاسها بشكل فردي في الخطة الشاملة. مع شرح كل قسم، قم بمواءمته مع أهدافك التنفيذية وكيفية توافقه مع قدرتك على تحمل المخاطر. قم بتوثيق عملك لأغراض المراجعة والامتثال في المستقبل.
إنشاء خطوات قابلة للتنفيذ: يحب العملاء أن يتمكنوا من اتخاذ إجراءات فورية ورؤية نتائج واضحة عندما تعكس الخطة احتياجاتهم حقًا. من خلال إنتاج مشاريع قابلة للتنفيذ، فإنك تمنح عملائك القدرة على اتخاذ خطوات استباقية لتحقيق النتائج التي يريدونها. ويؤدي هذا إلى زيادة رضا العملاء، وفي نهاية المطاف، ولائهم. والأخير مهم بنفس القدر لتحسين تقييم الشركة والأصول الخاضعة للإدارة (AUM).
غالبًا ما ينظر العديد من المستشارين الماليين إلى التخطيط المالي على أنه خاسر لأنه يسمح لهم بتجميع الأصول المدارة. ومع ذلك، عندما يتم ذلك بشكل صحيح، يمكن أن يكون في كثير من الأحيان بمثابة حافز لبناء علاقات طويلة الأمد مع العملاء، حيث يحتاج كل برنامج إلى متابعة مستمرة وتعديله لمواجهة التحديات الحالية.
ولا تقلل أيضًا من قيمة الخطة المالية للمستشار. إن الثناء المثالي هو رؤية عملائك يعيشون أفضل حياتهم وإزالة العناصر من القائمة بسبب العمل الذي تقوم به من أجلهم.
