كيفية إنشاء الخطة المالية النهائية للسماح للعملاء بأن يعيشوا أفضل حياتهم.
إذا كانت قائمة رغبات العميل تتضمن السفر إلى الخارج، فمن المحتمل ألا تنصحه بالذهاب إلى المطار دون خطة. لديك الفرصة للحصول على الرحلة المناسبة بأفضل الأسعار، وحزم الملابس المناسبة للطقس، والوصول بسرير آمن ونظيف. في حين أن بعض النفوس الشجاعة سوف تعبر المحيط عن غير قصد، فإن معظمهم يدركون أن الرحلة النهائية تتطلب التخطيط.
يحلم الكثيرون أيضًا بتقاعد رائع، أو مساعدة أطفالهم على تحقيق أهدافهم التعليمية، أو بناء مشروع تجاري ناجح. مثلما يمكن لأي شخص استشارة خبير سفر قبل السفر إلى الخارج، يمكنه تعيين مستشار مالي لإنشاء خريطة طريق لتحقيق أهدافه الشخصية. باعتبارك مستشارهم، فإن هدفك هو تحديد أهدافهم، وتطوير الجداول الزمنية، وتقليل المخاطر، وإيصال عملائك إلى هناك في النهاية.
ما هي الخطة المالية؟
الخطة المالية هي وثيقة يتم إنشاؤها عادةً باستخدام برنامج التخطيط المالي لعرض الوضع المالي العام للعميل وتوفير خريطة طريق لتحقيق الأهداف. على الرغم من أن الأمر يبدو بسيطًا، إلا أن الخطة المالية القوية تكون مخصصة للغاية لتعكس الظروف الفريدة التي يجلبها كل شخص - بما في ذلك تطلعاته الشخصية، والضغوط العائلية، ونسبة المخاطر إلى المال، ورغبته في الادخار وتوقعات الاستثمار. وتجمع الخطة بين الاحتياجات والتطلعات المستقبلية.
وسيتم أيضًا معالجة أي فجوات في التمويل في الخطة المالية. قليل من الناس لديهم مدخرات كافية عندما يستأجرون مخططًا ماليًا لأول مرة. يمكن للمستشارين الماليين إظهار مقدار المدخرات التي يحتاجها العميل لتحقيق أهدافه ومخاطر الاستثمار التي تؤدي إلى عائد معين. والأهم من ذلك، أن المستشارين يساعدون العملاء على تقييم ما إذا كان تحملهم للمخاطر يمكن أن يدعم أحلامهم، أو ما إذا كانوا بحاجة إلى منظور جديد أكثر واقعية.
وضع خطة مالية
يجب أن تتضمن أي خطة العناصر الأساسية التالية للوصول إلى إمكاناتها الكاملة:
تحليل التدفق النقدي: لتحقيق أهدافك، عليك أولاً أن تفهم نقطة البداية. بالنسبة للمهنيين الماليين، يتضمن ذلك فحص تدفق الدخل الشهري للعميل. قام عدد قليل من العملاء بتحليل التدفق النقدي الخاص بهم، وغالبًا ما يكون من المفيد لهم معرفة المبلغ الذي يمكنهم إنفاقه بأمان كل شهر لتلبية احتياجاتهم قصيرة المدى وأهدافهم طويلة المدى بشكل فعال.
تحليل الثروة: يتضمن التخطيط المالي الجيد أيضًا إنشاء بيانات الأصول. يحدد هذا التقرير أصول والتزامات العميل. ويستخدم هذا التحليل لاحقًا في التخطيط لتحديد الأصول والالتزامات القابلة للاستثمار والتي يمكن سدادها قبل التقاعد.
الهدف الاستراتيجي: يبقى التقاعد هدفاً مجرداً بالنسبة لمعظم الناس. على مدى فترة طويلة من الزمن، غالبًا ما ينتقل الناس من القرارات الاقتصادية البحتة إلى القرارات الاقتصادية السلوكية التي تبدو غير عقلانية وتؤدي إلى التفكير في تجنب الخسارة. لذلك، من المهم أن يأخذ التخطيط المالي في الاعتبار الأهداف قصيرة المدى وطويلة المدى. يمكن أن يشمل ذلك أهدافًا قصيرة المدى، مثل التخطيط لعطلتك القادمة أو شراء سيارة جديدة، بالإضافة إلى أهداف طويلة المدى لتوفير المال للكلية والتقاعد.
محاكاة المخاطر الافتراضية: الخطة المالية السليمة تعالج المخاطر المعروفة وتخفف منها في حالة ظهورها. ومع ذلك، ليس من الممكن التخطيط لجميع المخاطر، وخاصة الأنواع الجديدة من المخاطر التي يكون احتمال حدوثها منخفضا إلى درجة أن التعامل معها ليس اقتصاديا. إن جائحة كوفيد-19 هو ذلك النوع من أحداث "البجعة السوداء". ومع ذلك، فإن المستشارين الماليين يصممون ما يسمى بمحاكاة مونت كارلو لإظهار تأثير مختلف المخاطر المعروفة على المحفظة. الهدف هو معرفة كيفية أداء البرنامج في مختلف السيناريوهات الاقتصادية.
الافتراضات المستخدمة: يتطلب التخطيط المالي توثيق الافتراضات الأساسية المستخدمة في جميع سيناريوهات المخاطر. تعتبر هذه المعلومات مهمة للتأكد من أن النصائح الاستثمارية متوافقة مع رغبة العميل المعلنة في المخاطرة. يستخدم العديد من المستشارين استبيانات تحمل المخاطر لتحديد الاستثمارات المناسبة التي تتوافق مع نتائج الاختبار.
التحليل الضريبي: تعد ضريبة الدخل جزءًا مهمًا من التخطيط المالي لأن ضرائب الدخل وضرائب الثروة يمكن أن تأكل المدخرات طويلة الأجل. لا يمكن لهذا التحليل أن يوضح تأثير الضرائب على الأصول الثابتة المختلفة فحسب، بل يمكنه أيضًا وضع خطط لتخفيف الضرائب المعروفة.
تخفيف المخاطر: على الرغم من أن المخططين الماليين لا يقدمون هذه الخدمة، إلا أنهم قد يعملون مع الآخرين لتوفير هذه المعلومات. تظل برامج طول العمر حاسمة حيث أن المزيد من الناس يعيشون حياة أطول من المتوقع. تصبح الرعاية الطبية والتكميلية ضرورية مع تقدمك في السن، ويمكن أن تكون هذه التكاليف كبيرة. بالإضافة إلى ذلك، يمكن أن يساعد التخطيط العقاري العملاء في الحصول على المزيد من الأصول المتاحة لتغطية نفقات معيشتهم مع ضمان تدفق الأصول المهمة إلى الجيل القادم وعدم فقدانها بسبب الضرائب العقارية.
على الرغم من أن هذه المكونات الأساسية تحليلية، إلا أنها توفر هيكلًا يمكن أن يبعث الحياة في التخطيط عند إضافة العنصر البشري.
كيفية تخصيص خطتك المالية
يستخدم العديد من المستشارين التحليلات السلوكية لفهم القوة الخفية للتخطيط المالي ومساعدة عملائهم على تحقيق أهدافهم. يمكنك إنشاء خطة مالية مخصصة باتباع الخطوات التالية:
فهم وجهة النظر: يأتي العملاء إلى طاولة المفاوضات مع ثقافتهم وديناميكياتهم العائلية. قد تتوقع ثقافة العميل أن يقوم الأطفال برعاية والديهم مع تقدمهم في السن، مما يؤثر على تخطيطهم المالي. إن طرح الأسئلة والتعرف على العادات والأعراف يمكن أن يكون له تأثير قوي بشكل خاص في مجتمعنا متعدد الثقافات.
التعلم من التجارب السابقة: قد يحاول العميل الادخار لتحقيق هدف طويل المدى، ولكن النتائج متباينة. إن إدراك ما حدث من قبل دون إصدار أحكام يمكن أن يحفزهم على وضع خطط حالية أفضل.
فهم الدافع: غالبًا ما يكون لدى العملاء فكرة غير مكتملة عما يريدون تحقيقه. لقد قرأوا أنه "يجب" أن يقلقوا بشأن الأهداف طويلة المدى، لكنهم لا يأخذون الوقت الكافي لفهم ما يعنيه ذلك بالنسبة لهم. إن إنشاء خطة حول العميل نفسه يكشف عن عمليات التفكير التي قد تمنعه من تنفيذ توصياتك.
استخدم مكتشف الحقائق: أفضل المعلومات موجودة في الفراغ بين الأسئلة. يسمح لك مكتشفو الحقائق بطرح أسئلة حساسة قد تبدو شخصية للغاية. على سبيل المثال، يسأل مكتشفو الحقائق عن أسماء وأعمار الأزواج أو الأطفال. مسلحين بهذه المعلومات، يمكن للمستشارين الأذكياء أن يسألوا عن الأهداف المحتملة، بما في ذلك خطة الادخار الجامعية 529 أو سند الثقة الزوجية مدى الحياة. عندما يتم التعامل مع العميل بهذه الطريقة، غالبًا ما تكون استجابة العميل صريحة وثاقبة.
اشرح أهمية كل مكون: عندما تطلب من العميل قائمة بالمستندات، فقد يرفض بذل الجهد المطلوب لجمعها. ومع ذلك، عندما يفهم العملاء سبب أهمية التفاصيل للصورة الكبيرة، يصبحون أكثر استعدادًا لجمع تلك التفاصيل المهمة ومشاركتها.
إنشاء صورة: أثناء تطوير الخطة، يمكنك السماح لعملائك بفهم كيف يلعب كل جزء دورًا رئيسيًا في الصورة الأكبر. وهذا سوف يساعدهم على فهم الجوانب التحليلية، ولكن أيضًا كيف تنعكس بشكل فردي في الخطة الشاملة. أثناء شرح كل قسم، قم بالمضي قدمًا ومواءمته مع أهدافك التي تحققها وكيفية توافقه مع قدرتك على تحمل المخاطر. قم بتوثيق عملك لأغراض المراجعة والامتثال في المستقبل.
إنشاء خطوات قابلة للتنفيذ: يحب العملاء أن يكونوا قادرين على اتخاذ إجراءات فورية ورؤية نتائج واضحة عندما تعكس الخطة احتياجاتهم حقًا. من خلال إنتاج مشاريع قابلة للتنفيذ، يمكنك تمكين عملائك من اتخاذ خطوات استباقية لتحقيق النتائج التي يريدونها. يؤدي هذا إلى زيادة رضا العملاء والولاء في نهاية المطاف. والأخير له نفس القدر من الأهمية لتحسين تقييم الشركة والأصول الخاضعة للإدارة (AUM).
غالبًا ما يُنظر إلى التخطيط المالي على أنه خاسر من قبل العديد من المستشارين الماليين للسماح لهم بتجميع الأصول الخاضعة للإدارة. ومع ذلك، عند تنفيذه بشكل صحيح، يمكن أن يكون في كثير من الأحيان حافزًا لبناء علاقات طويلة الأمد مع العملاء، حيث يحتاج كل برنامج إلى المتابعة المستمرة وتعديله لمواجهة التحديات الحالية.
كما لا تقلل من قيمة الخطة المالية للمستشار. المجاملة النهائية هي رؤية عملائك يعيشون أفضل حياتهم ويزيلون العناصر من القائمة بسبب العمل الذي تقوم به من أجلهم.
يتعلم أكثر:
-
-
-
-
مراجعة بطاقة Delta Skymiles® Reserve American Express – شاهد المزيد.
-
تركز AmEx على تجربة العملاء من خلال الحساب الجاري الجديد والتطبيق المعاد تصميمه
-
