Cómo crear el plan financiero definitivo para permitir que los clientes vivan su mejor vida.
Si la lista de deseos de un cliente incluye viajar al extranjero, probablemente no le recomendaría ir al aeropuerto sin un plan. Tienes la oportunidad de conseguir el vuelo adecuado al mejor precio, empacar la ropa adecuada al clima y llegar con una cama limpia y segura. Aunque algunas almas valientes cruzarán el océano sin darse cuenta, la mayoría entiende que el viaje definitivo requiere planificación.
Muchos también sueñan con una gran jubilación, ayudar a sus hijos a alcanzar sus metas educativas o construir un negocio exitoso. Así como alguien puede consultar a un experto en viajes antes de viajar al extranjero, puede contratar a un asesor financiero para crear una hoja de ruta para alcanzar sus objetivos personales. Como su asesor, su objetivo es definir sus objetivos, desarrollar cronogramas, reducir el riesgo y, en última instancia, lograr que sus clientes alcancen sus metas.
¿Qué es un plan financiero?
Un plan financiero es un documento que normalmente se crea utilizando un software de planificación financiera para ver la situación financiera general de un cliente y proporcionar una hoja de ruta para alcanzar los objetivos. Si bien parece simple, un plan financiero sólido es altamente personalizado para reflejar las circunstancias únicas que trae cada persona, incluidas sus aspiraciones personales, el estrés familiar, su relación riesgo-dinero y su apetito por el ahorro y las expectativas de inversión. El plan combina necesidades y aspiraciones para el futuro.
Cualquier déficit de financiación también se abordará en el plan financiero. Pocas personas tienen suficientes ahorros cuando contratan por primera vez a un planificador financiero. Los asesores financieros pueden demostrar la cantidad de ahorros que un cliente necesita para alcanzar sus objetivos y los riesgos de inversión que conducen a una rentabilidad determinada. Lo más importante es que los asesores ayudan a los clientes a evaluar si su tolerancia al riesgo puede respaldar sus sueños o si necesitan una perspectiva nueva y más realista.
Desarrollar un plan financiero
Cualquier plan debe incluir los siguientes elementos esenciales para alcanzar su máximo potencial:
Análisis del flujo de caja: para alcanzar tus objetivos, primero debes comprender tu punto de partida. Para los profesionales financieros, esto implica examinar el flujo de ingresos mensuales de un cliente. Pocos clientes han analizado alguna vez su flujo de caja, y a menudo les resulta instructivo ver cuánto pueden gastar de forma segura cada mes para satisfacer eficazmente sus necesidades a corto plazo y sus objetivos a largo plazo.
Análisis de patrimonio: Una buena planificación financiera también incluye la creación de estados de activos. Este informe identifica los activos y pasivos del cliente. Este análisis se utiliza posteriormente en la planificación para identificar activos y pasivos invertibles que se puedan reembolsar antes de la jubilación.
Objetivo estratégico: La jubilación sigue siendo un objetivo abstracto para la mayoría de las personas. A lo largo de un largo período de tiempo, las personas a menudo pasan de decisiones puramente económicas a decisiones económicas conductuales que parecen irracionales e introducen un pensamiento de aversión a las pérdidas. Por lo tanto, es importante que la planificación financiera tenga en cuenta los objetivos tanto a corto como a largo plazo. Esto puede incluir objetivos a corto plazo, como planificar sus próximas vacaciones o comprar un auto nuevo, así como objetivos a largo plazo para ahorrar dinero para la universidad y la jubilación.
Simulación de riesgo hipotético: un plan financiero sólido aborda los riesgos conocidos y los mitiga si surgen. Sin embargo, no es posible planificar todos los riesgos, especialmente aquellos nuevos tipos de riesgos cuya probabilidad de ocurrencia es tan baja que no resulta económico abordarlos. La pandemia de COVID-19 es ese tipo de evento de “cisne negro”. Sin embargo, los asesores financieros modelan las llamadas simulaciones de Monte Carlo para mostrar el impacto de varios riesgos conocidos en una cartera. El objetivo es ver cómo funciona el programa en diferentes escenarios económicos.
Supuestos utilizados: La planificación financiera requiere documentar los supuestos subyacentes utilizados en todos los escenarios de riesgo. Esta información es importante para garantizar que el asesoramiento de inversión sea coherente con la tolerancia al riesgo declarada por el cliente. Muchos asesores utilizan cuestionarios de tolerancia al riesgo para determinar inversiones apropiadas que coincidan con los resultados de la prueba.
Análisis fiscal: El impuesto sobre la renta es una parte importante de la planificación financiera porque los impuestos sobre la renta y sobre el patrimonio pueden consumir los ahorros a largo plazo. Este análisis no sólo puede mostrar el impacto de los impuestos sobre diversos activos fijos, sino también diseñar planes para mitigar los impuestos conocidos.
Mitigación de riesgos: si bien no todos los planificadores financieros ofrecen este servicio, pueden trabajar con otros para proporcionar esta información. Los programas de longevidad siguen siendo fundamentales ya que más personas viven más de lo esperado. La atención médica y complementaria se hace necesaria a medida que uno envejece y sus costos pueden ser significativos. Además, la planificación patrimonial puede ayudar a los clientes a tener más activos disponibles para cubrir sus gastos de manutención y al mismo tiempo garantizar que los activos importantes fluyan a la próxima generación y no se pierdan en impuestos al patrimonio.
Si bien estos componentes básicos son analíticos, proporcionan una estructura que, cuando se agrega el elemento humano, realmente puede darle vida a la planificación.
Cómo personalizar su plan financiero
Muchos asesores utilizan análisis de comportamiento para comprender el poder sutil de la planificación financiera y ayudar a sus clientes a alcanzar sus objetivos. Puedes crear un plan financiero personalizado siguiendo estos pasos:
Entender el punto de vista: Los clientes llegan a la mesa de negociaciones con su cultura y dinámica familiar. La cultura del cliente puede esperar que los hijos cuiden de sus padres a medida que envejecen, lo que afecta su planificación financiera. Hacer preguntas y aprender sobre costumbres y normas puede ser especialmente poderoso en nuestra sociedad multicultural.
Aprenda de la experiencia pasada: un cliente puede estar intentando ahorrar para un objetivo a largo plazo, con resultados mixtos. Reconocer lo que sucedió antes sin juzgarlo puede motivarlos a hacer mejores planes actuales.
Comprender la motivación: los clientes a menudo tienen una idea incompleta de lo que quieren lograr. Leen que “deberían” preocuparse por los objetivos a largo plazo, pero nunca se toman el tiempo para comprender realmente lo que eso significa para ellos. Crear un plan sobre el propio cliente revela los procesos de pensamiento que podrían impedirle implementar sus recomendaciones.
Utilice un buscador de datos: la mejor información está en el espacio entre las preguntas. Los investigadores le permiten hacer preguntas delicadas que de otro modo parecerían demasiado personales. Por ejemplo, los investigadores preguntan los nombres y las edades de los cónyuges o de los hijos. Armados con esta información, los asesores expertos pueden preguntar sobre posibles objetivos, incluido un plan de ahorro para la universidad 529 o un fideicomiso conyugal vitalicio. Cuando se aborda de esta manera, la respuesta del cliente suele ser sincera y perspicaz.
Explique la importancia de cada componente: Cuando le pide a un cliente una lista de documentos, es posible que rechace el esfuerzo que requiere recopilarlos. Sin embargo, cuando los clientes comprenden por qué los detalles son importantes para el panorama general, están más dispuestos a recopilar y compartir esos detalles importantes.
Crea una imagen: a medida que se desarrolla el plan, puedes dejar que tus clientes comprendan cómo cada parte juega un papel clave en el panorama general. Esto les ayudará a comprender los aspectos analíticos, pero también cómo se reflejan individualmente en el plan general. A medida que explica cada sección, avance y alinéela con sus objetivos de cumplimiento y cómo se alinea con su tolerancia al riesgo. Documente su trabajo para futuras revisiones y fines de cumplimiento.
Cree pasos viables: a los clientes les encanta poder tomar medidas inmediatas y ver resultados claros cuando un plan refleja verdaderamente sus necesidades. Al producir proyectos viables, usted permite a sus clientes tomar medidas proactivas para lograr los resultados que desean. Esto aumenta la satisfacción del cliente y, en última instancia, su lealtad. Esto último es igualmente importante para mejorar la valoración de una empresa y los activos bajo gestión (AUM).
Muchos asesores financieros suelen considerar que la planificación financiera es una pérdida, ya que les permite acumular activos bajo gestión (AUM). Sin embargo, cuando se hace bien, a menudo puede ser un catalizador para construir relaciones duraderas con los clientes, ya que cada programa necesita un seguimiento continuo y ajustes para enfrentar los desafíos actuales.
Tampoco subestime el valor del plan financiero de un asesor. El mayor cumplido es ver a tus clientes vivir sus mejores vidas y quitar cosas de la lista gracias al trabajo que haces por ellos.
