Cómo crear el plan financiero definitivo para permitir que los clientes vivan su mejor vida.
Si la lista de deseos de un cliente incluye viajar al extranjero, probablemente no le recomendarías ir al aeropuerto sin un plan. Tienes la oportunidad de conseguir el vuelo ideal al mejor precio, empacar la ropa adecuada para el clima y llegar con una cama limpia y segura. Aunque algunos valientes cruzan el océano sin darse cuenta, la mayoría entiende que el viaje definitivo requiere planificación.
Muchos también sueñan con una jubilación plena, ayudar a sus hijos a alcanzar sus metas educativas o construir un negocio exitoso. Así como alguien puede consultar a un experto en viajes antes de viajar al extranjero, puede contratar a un asesor financiero para que le ayude a crear una hoja de ruta que le permita alcanzar sus metas personales. Como asesor, su objetivo es definir sus objetivos, establecer plazos, reducir el riesgo y, en última instancia, lograr que sus clientes los alcancen.
¿Qué es un plan financiero?
Un plan financiero es un documento que se crea generalmente con un software de planificación financiera para analizar la situación financiera general del cliente y proporcionar una hoja de ruta para alcanzar sus objetivos. Aunque parezca simple, un plan financiero sólido es altamente personalizado para reflejar las circunstancias únicas de cada persona, incluyendo sus aspiraciones personales, el estrés familiar, su relación riesgo-dinero, su deseo de ahorro y sus expectativas de inversión. El plan combina necesidades y aspiraciones para el futuro.
Cualquier déficit de financiación también se abordará en el plan financiero. Pocas personas tienen suficientes ahorros al contratar a un planificador financiero. Los asesores financieros pueden demostrar la cantidad de ahorros que un cliente necesita para alcanzar sus objetivos y los riesgos de inversión que conllevan una rentabilidad determinada. Y lo más importante, los asesores ayudan a los clientes a evaluar si su tolerancia al riesgo puede respaldar sus sueños o si necesitan una perspectiva nueva y más realista.
Desarrollar un plan financiero
Cualquier plan debe incluir los siguientes elementos esenciales para alcanzar su máximo potencial:
Análisis del flujo de caja: Para alcanzar sus objetivos, primero debe comprender su punto de partida. Para los profesionales financieros, esto implica examinar el flujo de ingresos mensual de un cliente. Pocos clientes han analizado su flujo de caja, y a menudo les resulta instructivo ver cuánto pueden gastar con seguridad cada mes para cubrir eficazmente sus necesidades a corto y largo plazo.
Análisis patrimonial: Una buena planificación financiera también incluye la elaboración de estados financieros. Este informe identifica los activos y pasivos del cliente. Este análisis se utiliza posteriormente en la planificación para identificar activos y pasivos invertibles que puedan amortizarse antes de la jubilación.
Objetivo estratégico: La jubilación sigue siendo una meta abstracta para la mayoría de las personas. Con el tiempo, las personas suelen pasar de decisiones puramente económicas a decisiones económicas conductuales que parecen irracionales e inducen a la aversión a las pérdidas. Por lo tanto, es importante que la planificación financiera considere objetivos tanto a corto como a largo plazo. Esto puede incluir objetivos a corto plazo, como planificar las próximas vacaciones o comprar un coche nuevo, así como objetivos a largo plazo para ahorrar dinero para la universidad y la jubilación.
Simulación de riesgos hipotéticos: Un plan financiero sólido aborda los riesgos conocidos y los mitiga si surgen. Sin embargo, no es posible planificar todos los riesgos, especialmente los nuevos tipos de riesgos cuya probabilidad de ocurrencia es tan baja que no resulta rentable abordarlos. La pandemia de COVID-19 es un caso excepcional. No obstante, los asesores financieros modelan las llamadas simulaciones de Monte Carlo para mostrar el impacto de diversos riesgos conocidos en una cartera. El objetivo es observar el rendimiento del programa en diversos escenarios económicos.
Supuestos utilizados: La planificación financiera requiere documentar los supuestos subyacentes utilizados en todos los escenarios de riesgo. Esta información es importante para garantizar que el asesoramiento de inversión se ajuste a la tolerancia al riesgo declarada por el cliente. Muchos asesores utilizan cuestionarios de tolerancia al riesgo para determinar las inversiones adecuadas que se ajusten a los resultados de las pruebas.
Análisis fiscal: El impuesto sobre la renta es una parte importante de la planificación financiera, ya que los impuestos sobre la renta y sobre el patrimonio pueden minar los ahorros a largo plazo. Este análisis no solo muestra el impacto de los impuestos sobre diversos activos fijos, sino que también permite diseñar planes para mitigar los impuestos conocidos.
Mitigación de riesgos: Si bien no todos los planificadores financieros ofrecen este servicio, pueden colaborar con otros para proporcionar esta información. Los programas de longevidad siguen siendo cruciales, ya que más personas viven más de lo esperado. La atención médica y complementaria se vuelve necesaria con la edad, y estos costos pueden ser significativos. Además, la planificación patrimonial puede ayudar a los clientes a disponer de más activos para cubrir sus gastos de manutención, a la vez que garantiza que los activos importantes pasen a la siguiente generación y no se pierdan en los impuestos sucesorios.
Si bien estos componentes básicos son analíticos, proporcionan una estructura que, cuando se agrega el elemento humano, realmente puede darle vida a la planificación.
Cómo personalizar su plan financiero
Muchos asesores utilizan el análisis de comportamiento para comprender el sutil poder de la planificación financiera y ayudar a sus clientes a alcanzar sus objetivos. Puede crear un plan financiero personalizado siguiendo estos pasos:
Entender el punto de vista: Los clientes llegan a la mesa de negociación con su cultura y dinámica familiar. La cultura del cliente puede esperar que los hijos cuiden de sus padres a medida que crecen, lo que afecta su planificación financiera. Hacer preguntas y aprender sobre costumbres y normas puede ser especialmente útil en nuestra sociedad multicultural.
Aprenda de la experiencia: Un cliente puede estar intentando ahorrar para un objetivo a largo plazo, con resultados dispares. Reconocer lo sucedido antes sin juzgarlo puede motivarlo a hacer mejores planes para el presente.
Comprender la motivación: Los clientes suelen tener una idea incompleta de lo que quieren lograr. Leen que "deberían" preocuparse por objetivos a largo plazo, pero nunca se toman el tiempo para comprender realmente qué significa eso para ellos. Crear un plan sobre el propio cliente revela los procesos de pensamiento que podrían impedirle implementar sus recomendaciones.
Utilice un investigador de hechos: la mejor información se encuentra entre las preguntas. Los investigadores de hechos le permiten hacer preguntas delicadas que, de otro modo, parecerían demasiado personales. Por ejemplo, preguntan los nombres y las edades de los cónyuges o hijos. Con esta información, los asesores expertos pueden preguntar sobre posibles objetivos, como un plan de ahorro para la universidad 529 o un fideicomiso vitalicio para el cónyuge. Al abordarlo de esta manera, la respuesta del cliente suele ser sincera y perspicaz.
Explique la importancia de cada componente: Cuando le pide a un cliente una lista de documentos, es posible que se niegue a recopilarlos. Sin embargo, cuando comprende la importancia de los detalles para el panorama general, está más dispuesto a recopilarlos y compartirlos.
Cree una visión general: A medida que desarrolla el plan, puede explicar a sus clientes cómo cada parte desempeña un papel clave en el panorama general. Esto les ayudará a comprender los aspectos analíticos, pero también cómo se reflejan individualmente en el plan general. Al explicar cada sección, alinéela con sus objetivos de cumplimiento y cómo se alinea con su tolerancia al riesgo. Documente su trabajo para futuras revisiones y para fines de cumplimiento.
Crear acciones concretas: A los clientes les encanta poder actuar de inmediato y ver resultados claros cuando un plan refleja fielmente sus necesidades. Al crear proyectos concretos, empodera a sus clientes para que tomen medidas proactivas y logren los resultados deseados. Esto aumenta la satisfacción del cliente y, en última instancia, su fidelización. Esto último es igualmente importante para mejorar la valoración y los activos bajo gestión (AUM) de una empresa.
Muchos asesores financieros suelen considerar la planificación financiera como una estrategia perdedora para acumular activos bajo gestión (AUM). Sin embargo, bien implementada, puede ser un catalizador para construir relaciones duraderas con los clientes, ya que cada programa requiere un seguimiento continuo y ajustes para afrontar los desafíos actuales.
Tampoco subestime el valor del plan financiero de un asesor. El mayor cumplido es ver a sus clientes vivir la vida al máximo y quitar tareas de la lista gracias al trabajo que usted realiza por ellos.
