Conozca ahora qué es un Plan Financiero

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Cómo crear el plan financiero definitivo para permitir a los clientes vivir sus mejores vidas.

Si la lista de deseos de un cliente incluye viajar al extranjero, probablemente no le recomendaría ir al aeropuerto sin un plan. Tienes la oportunidad de conseguir el vuelo adecuado al mejor precio, empacar la ropa adecuada para el clima y llegar con una cama limpia y segura. Si bien algunas almas valientes cruzarán el océano sin darse cuenta, la mayoría comprende que el viaje definitivo requiere planificación.

Muchos también sueñan con una gran jubilación, ayudar a sus hijos a alcanzar sus objetivos educativos o construir un negocio exitoso. Así como alguien puede consultar a un experto en viajes antes de viajar al extranjero, puede contratar a un asesor financiero para crear una hoja de ruta para lograr sus objetivos personales. Como su asesor, su objetivo es definir sus objetivos, desarrollar cronogramas, reducir el riesgo y, en última instancia, lograr que sus clientes lleguen allí.

¿Qué es un plan financiero?

Un plan financiero es un documento que generalmente se crea utilizando un software de planificación financiera para ver la situación financiera general de un cliente y proporcionar una hoja de ruta para lograr sus objetivos. Si bien parece simple, un plan financiero sólido es altamente personalizado para reflejar las circunstancias únicas que cada persona presenta, incluidas sus aspiraciones personales, el estrés familiar, su relación riesgo-dinero y su apetito por las expectativas de ahorro e inversión. El plan combina necesidades y aspiraciones para el futuro.

Cualquier déficit de financiación también se abordará en el plan financiero. Pocas personas tienen suficientes ahorros cuando contratan por primera vez a un planificador financiero. Los asesores financieros pueden demostrar la cantidad de ahorros que un cliente necesita para lograr sus objetivos y los riesgos de inversión que conducen a un rendimiento determinado. Lo más importante es que los asesores ayudan a los clientes a sopesar si su tolerancia al riesgo puede respaldar sus sueños o si necesitan una perspectiva nueva y más realista.

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Desarrollar un plan financiero

Cualquier plan debe incluir los siguientes elementos esenciales para alcanzar su máximo potencial:

Análisis del flujo de caja: para lograr sus objetivos, primero debe comprender su punto de partida. Para los profesionales financieros, esto implica examinar el flujo de ingresos mensual de un cliente. Pocos clientes han analizado alguna vez su flujo de caja y, a menudo, les resulta instructivo ver cuánto pueden gastar de forma segura cada mes para satisfacer eficazmente sus necesidades a corto plazo y sus objetivos a largo plazo.

Análisis patrimonial: una buena planificación financiera también incluye la creación de declaraciones de activos. Este informe identifica los activos y pasivos del cliente. Este análisis se utiliza posteriormente en la planificación para identificar activos y pasivos invertibles que pueden reembolsarse antes de la jubilación.
Meta estratégica: La jubilación sigue siendo una meta abstracta para la mayoría de las personas. Durante un largo período de tiempo, las personas a menudo pasan de decisiones puramente económicas a decisiones económicas conductuales que parecen irracionales e introducen un pensamiento de aversión a las pérdidas. Por lo tanto, es importante que la planificación financiera tenga en cuenta los objetivos tanto a corto como a largo plazo. Esto puede incluir objetivos a corto plazo, como planificar sus próximas vacaciones o comprar un automóvil nuevo, así como objetivos a largo plazo para ahorrar dinero para la universidad y la jubilación.

Simulación de riesgos hipotéticos: un plan financiero sólido aborda los riesgos conocidos y los mitiga si surgen. Sin embargo, no es posible planificar todos los riesgos, especialmente los nuevos tipos de riesgos cuya probabilidad de ocurrencia es tan baja que no resulta económico abordarlos. La pandemia de COVID-19 es esa especie de evento de “cisne negro”. Sin embargo, los asesores financieros modelan las llamadas simulaciones de Monte Carlo para mostrar el impacto de varios riesgos conocidos en una cartera. El objetivo es ver cómo se desempeña el programa en varios escenarios económicos.

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Supuestos utilizados: la planificación financiera requiere documentar los supuestos subyacentes utilizados en todos los escenarios de riesgo. Esta información es importante para garantizar que el asesoramiento de inversión sea coherente con el apetito de riesgo declarado por el cliente. Muchos asesores utilizan cuestionarios de tolerancia al riesgo para determinar las inversiones adecuadas que coincidan con los resultados de las pruebas.

Análisis fiscal: el impuesto sobre la renta es una parte importante de la planificación financiera porque los impuestos sobre la renta y el patrimonio pueden afectar los ahorros a largo plazo. Este análisis no sólo puede mostrar el impacto de los impuestos sobre diversos activos fijos, sino también diseñar planes para mitigar los impuestos conocidos.

Mitigación de riesgos: si bien no todos los planificadores financieros ofrecen este servicio, pueden trabajar con otros para brindar esta información. Los programas de longevidad siguen siendo fundamentales ya que cada vez más personas viven más de lo esperado. La atención médica y complementaria se vuelve necesaria a medida que envejece y estos costos pueden ser significativos. Además, la planificación patrimonial puede ayudar a los clientes a tener más activos disponibles para cubrir sus gastos de subsistencia y, al mismo tiempo, garantizar que los activos importantes fluyan a la próxima generación y no se pierdan en impuestos sobre el patrimonio.
Si bien estos componentes básicos son analíticos, proporcionan una estructura que, cuando se agrega el elemento humano, realmente puede dar vida a la planificación.

Cómo personalizar su plan financiero

Muchos asesores utilizan análisis de comportamiento para comprender el poder sutil de la planificación financiera y ayudar a sus clientes a alcanzar sus objetivos. Puedes crear un plan financiero personalizado siguiendo estos pasos:

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Comprenda el punto de vista: Los clientes llegan a la mesa de negociaciones con su cultura y dinámica familiar. La cultura del cliente puede esperar que los niños cuiden de sus padres a medida que crecen, lo que afecta su planificación financiera. Hacer preguntas y aprender sobre costumbres y normas puede ser especialmente poderoso en nuestra sociedad multicultural.

Aprenda de la experiencia pasada: un cliente puede estar intentando ahorrar para un objetivo a largo plazo, con resultados mixtos. Reconocer lo que sucedió antes sin juzgar puede motivarlos a hacer mejores planes actuales.

Comprender la motivación: los clientes suelen tener una idea incompleta de lo que quieren lograr. Leen que “deberían” preocuparse por los objetivos a largo plazo, pero nunca se toman el tiempo para comprender lo que eso significa para ellos. La creación de un plan sobre el propio cliente revela los procesos de pensamiento que podrían impedirle implementar sus recomendaciones.

Utilice un buscador de hechos: la mejor información está en el espacio entre preguntas. Los buscadores de hechos le permiten hacer preguntas delicadas que de otro modo parecerían demasiado personales. Por ejemplo, los investigadores preguntan los nombres y edades de los cónyuges o de los hijos. Armados con esta información, los asesores expertos pueden preguntar sobre posibles objetivos, incluido un plan de ahorro para la universidad 529 o una escritura de fideicomiso conyugal vitalicio. Cuando se aborda de esta manera, la respuesta del cliente suele ser sincera y reveladora.

Explique la importancia de cada componente: Cuando le pide a un cliente una lista de documentos, es posible que rechace el esfuerzo necesario para recopilarlos. Sin embargo, cuando los clientes comprenden por qué los detalles son importantes para el panorama general, están más dispuestos a recopilar y compartir esos detalles importantes.

Cree una imagen: a medida que se desarrolla el plan, puede dejar que sus clientes comprendan cómo cada parte desempeña un papel clave en el panorama general. Esto les ayudará a comprender los aspectos analíticos, pero también cómo se reflejan individualmente en el plan general. A medida que explique cada sección, continúe y alinéela con sus objetivos de cumplimiento y cómo se alinea con su tolerancia al riesgo. Documente su trabajo para futuras revisiones y propósitos de cumplimiento.

Cree pasos prácticos: a los clientes les encanta poder tomar medidas inmediatas y ver resultados claros cuando un plan realmente refleja sus necesidades. Al producir proyectos viables, capacita a sus clientes para que tomen medidas proactivas para lograr los resultados que desean. Esto aumenta la satisfacción del cliente y, en última instancia, la lealtad. Esto último es igualmente importante para mejorar la valoración y los activos bajo gestión (AUM) de una empresa.

Muchos asesores financieros suelen considerar la planificación financiera como una pérdida, ya que les permite acumular activos bajo gestión. Sin embargo, cuando se hace correctamente, a menudo puede ser un catalizador para construir relaciones duraderas con los clientes, ya que cada programa necesita ser seguido y ajustado continuamente para enfrentar los desafíos actuales.
Tampoco subestime el valor del plan financiero de un asesor. El mayor cumplido es ver a sus clientes vivir sus mejores vidas y eliminar elementos de la lista debido al trabajo que realiza para ellos.

Aprende más:

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