Comment créer le plan financier ultime pour permettre aux clients de vivre leur meilleure vie.
Si la liste de souhaits d'un client inclut un voyage à l'étranger, vous ne lui conseillerez probablement pas de se rendre à l'aéroport sans plan. Vous avez la possibilité d'obtenir le bon vol au meilleur prix, d'emporter les vêtements adaptés à la météo et d'arriver avec un lit sûr et propre. Même si certaines âmes courageuses traverseront l’océan par inadvertance, la plupart comprennent que le voyage ultime nécessite une planification.
Beaucoup rêvent également d’une belle retraite, d’aider leurs enfants à atteindre leurs objectifs éducatifs ou de bâtir une entreprise prospère. Tout comme une personne peut consulter un expert en voyages avant de partir à l’étranger, elle peut engager un conseiller financier pour créer une feuille de route pour atteindre ses objectifs personnels. En tant que conseiller, votre objectif est de définir leurs objectifs, d’élaborer des échéanciers, de réduire les risques et, en fin de compte, d’amener vos clients à les atteindre.
Qu'est-ce qu'un plan financier?
Un plan financier est un document généralement créé à l'aide d'un logiciel de planification financière pour visualiser la situation financière globale d'un client et fournir une feuille de route pour atteindre ses objectifs. Bien que cela puisse paraître simple, un plan financier solide est hautement personnalisé pour refléter les circonstances uniques de chaque personne, y compris ses aspirations personnelles, le stress familial, son ratio risque/argent et son appétit pour l’épargne et ses attentes en matière d’investissement. Le plan combine les besoins et les aspirations pour l’avenir.
Tout déficit de financement sera également pris en compte dans le plan financier. Peu de gens disposent de suffisamment d’économies lorsqu’ils font appel pour la première fois à un planificateur financier. Les conseillers financiers peuvent démontrer le montant d’épargne dont un client a besoin pour atteindre ses objectifs et les risques d’investissement qui conduisent à un rendement donné. Plus important encore, les conseillers aident les clients à évaluer si leur tolérance au risque peut soutenir leurs rêves ou s’ils ont besoin d’une nouvelle perspective plus réaliste.
Élaborer un plan financier
Tout plan doit inclure les éléments essentiels suivants pour atteindre son plein potentiel :
Analyse des flux de trésorerie : pour atteindre vos objectifs, vous devez d’abord comprendre votre point de départ. Pour les professionnels de la finance, cela implique d’examiner le flux de revenus mensuels d’un client. Peu de clients ont déjà analysé leurs flux de trésorerie, et il est souvent instructif pour eux de voir combien ils peuvent dépenser en toute sécurité chaque mois pour répondre efficacement à leurs besoins à court terme et à leurs objectifs à long terme.
Analyse du patrimoine : Une bonne planification financière comprend également la création de relevés d’actifs. Ce rapport identifie les actifs et les passifs du client. Cette analyse est ensuite utilisée dans la planification pour identifier les actifs et les passifs investissables qui peuvent être remboursés avant la retraite.
Objectif stratégique : La retraite reste un objectif abstrait pour la plupart des gens. Sur une longue période, les gens passent souvent de décisions purement économiques à des décisions économiques comportementales qui semblent irrationnelles et introduisent une réflexion sur l’aversion aux pertes. Il est donc important que la planification financière prenne en compte les objectifs à court et à long terme. Cela peut inclure des objectifs à court terme, comme planifier vos prochaines vacances ou acheter une nouvelle voiture, ainsi que des objectifs à long terme pour économiser de l’argent pour les études supérieures et la retraite.
Simulation de risque hypothétique : Un plan financier solide aborde les risques connus et les atténue s’ils surviennent. Il n’est toutefois pas possible de prévoir tous les risques, notamment les nouveaux types de risques dont la probabilité d’occurrence est si faible qu’il n’est pas rentable de les gérer. La pandémie de COVID-19 est ce genre d’événement « cygne noir ». Cependant, les conseillers financiers modélisent des simulations dites de Monte Carlo pour montrer l’impact de divers risques connus sur un portefeuille. L’objectif est de voir comment le programme fonctionne dans différents scénarios économiques.
Hypothèses utilisées : La planification financière nécessite de documenter les hypothèses sous-jacentes utilisées dans tous les scénarios de risque. Ces informations sont importantes pour garantir que les conseils d’investissement sont cohérents avec l’appétence au risque déclarée du client. De nombreux conseillers utilisent des questionnaires de tolérance au risque pour déterminer les investissements appropriés qui correspondent aux résultats des tests.
Analyse fiscale : L’impôt sur le revenu est un élément important de la planification financière, car les impôts sur le revenu et sur la fortune peuvent grignoter l’épargne à long terme. Cette analyse peut non seulement montrer l’impact des impôts sur divers actifs fixes, mais également élaborer des plans pour atténuer les impôts connus.
Atténuation des risques : Bien que tous les planificateurs financiers n’offrent pas ce service, ils peuvent travailler avec d’autres pour fournir ces informations. Les programmes de longévité restent essentiels car de plus en plus de personnes vivent plus longtemps que prévu. Les soins médicaux et complémentaires deviennent nécessaires à mesure que vous vieillissez, et ces coûts peuvent être importants. De plus, la planification successorale peut aider les clients à disposer de davantage d’actifs disponibles pour couvrir leurs frais de subsistance tout en garantissant que les actifs importants sont transmis à la génération suivante et ne sont pas perdus à cause des droits de succession.
Bien que ces composants de base soient analytiques, ils fournissent une structure qui, lorsque l’élément humain est ajouté, peut réellement donner vie à la planification.
Comment personnaliser votre plan financier
De nombreux conseillers utilisent l’analyse comportementale pour comprendre le pouvoir subtil de la planification financière et aider leurs clients à atteindre leurs objectifs. Vous pouvez créer un plan financier personnalisé en suivant ces étapes :
Comprendre le point de vue : les clients viennent à la table des négociations avec leur culture et leur dynamique familiale. La culture du client peut s’attendre à ce que les enfants prennent soin de leurs parents à mesure qu’ils vieillissent, ce qui affecte leur planification financière. Poser des questions et en apprendre davantage sur les coutumes et les normes peut être particulièrement efficace dans notre société multiculturelle.
Tirez les leçons de l’expérience passée : un client peut essayer d’épargner pour un objectif à long terme, avec des résultats mitigés. Reconnaître ce qui s’est passé auparavant sans jugement peut les motiver à faire de meilleurs plans actuels.
Comprendre la motivation : les clients ont souvent une idée incomplète de ce qu’ils veulent accomplir. Ils lisent qu’ils « devraient » s’inquiéter des objectifs à long terme, mais ne prennent jamais vraiment le temps de comprendre ce que cela signifie pour eux. Créer un plan sur le client lui-même révèle les processus de réflexion qui pourraient l’empêcher de mettre en œuvre vos recommandations.
Utilisez un outil de recherche de faits : les meilleures informations se trouvent dans l’espace entre les questions. Les enquêteurs vous permettent de poser des questions sensibles qui, autrement, sembleraient trop personnelles. Par exemple, les enquêteurs demandent les noms et les âges des conjoints ou des enfants. Armés de ces informations, les conseillers avisés peuvent poser des questions sur des objectifs possibles, notamment un plan d'épargne-études 529 ou un acte de fiducie à vie pour conjoint. Lorsqu’on l’aborde de cette manière, la réponse du client est souvent franche et perspicace.
Expliquez l’importance de chaque élément : Lorsque vous demandez à un client une liste de documents, il peut refuser l’effort nécessaire pour les rassembler. Cependant, lorsque les clients comprennent pourquoi les détails sont importants pour la situation dans son ensemble, ils sont plus disposés à collecter et à partager ces informations importantes.
Créez une image : Au fur et à mesure que le plan est élaboré, vous pouvez faire comprendre à vos clients comment chaque partie joue un rôle clé dans l’ensemble. Cela les aidera à comprendre les aspects analytiques, mais aussi comment ils se reflètent individuellement dans le plan global. Au fur et à mesure que vous expliquez chaque section, alignez-la sur vos objectifs d’accomplissement et sur la manière dont elle s’aligne sur votre tolérance au risque. Documentez votre travail à des fins de révision et de conformité ultérieures.
Créez des étapes concrètes : les clients aiment pouvoir agir immédiatement et voir des résultats clairs lorsqu’un plan reflète vraiment leurs besoins. En produisant des projets réalisables, vous permettez à vos clients de prendre des mesures proactives pour atteindre les résultats souhaités. Cela augmente à la fois la satisfaction du client et, en fin de compte, sa fidélité. Ce dernier est tout aussi important pour améliorer la valorisation d’une entreprise et les actifs sous gestion (AUM).
La planification financière est souvent considérée comme un échec par de nombreux conseillers financiers pour leur permettre d’accumuler des actifs sous gestion. Cependant, lorsqu’il est bien réalisé, il peut souvent servir de catalyseur pour établir des relations durables avec les clients, car chaque programme doit être continuellement suivi et ajusté pour répondre aux défis actuels.
Ne sous-estimez pas non plus la valeur du plan financier d’un conseiller. Le compliment ultime est de voir vos clients vivre leur meilleure vie et retirer des éléments de la liste en raison du travail que vous faites pour eux.
