Kako stvoriti ultimativni financijski plan koji će klijentima omogućiti da žive najbolje što mogu.
Ako klijentova lista želja uključuje putovanje u inozemstvo, vjerojatno mu ne biste savjetovali da ide na aerodrom bez plana. Imate priliku dobiti pravi let po najboljoj cijeni, spakirati pravu odjeću za vrijeme i stići s sigurnim, čistim krevetom. Dok će neke hrabre duše nehotice prijeći ocean, većina razumije da konačno putovanje zahtijeva planiranje.
Mnogi također sanjaju o sjajnoj mirovini, pomaganju svojoj djeci da ostvare svoje obrazovne ciljeve ili izgradnji uspješnog posla. Baš kao što se netko može konzultirati s putničkim stručnjakom prije odlaska u inozemstvo, može angažirati financijskog savjetnika koji će mu izraditi plan za postizanje osobnih ciljeva. Kao njihov savjetnik, vaš je cilj definirati njihove ciljeve, razviti vremenske rokove, smanjiti rizik i u konačnici dovesti svoje klijente tamo.
Što je financijski plan?
Financijski plan je dokument koji se obično izrađuje pomoću softvera za financijsko planiranje kako bi se pregledala ukupna financijska situacija klijenta i pružio plan za postizanje ciljeva. Iako zvuči jednostavno, solidan financijski plan je visoko personaliziran kako bi odražavao jedinstvene okolnosti koje svaka osoba donosi - uključujući njihove osobne težnje, obiteljski stres, omjer rizika i novca te njihov apetit za štednjom i investicijskim očekivanjima. Plan kombinira potrebe i težnje za budućnost.
Sve financijske praznine također će se riješiti u financijskom planu. Malo ljudi ima dovoljno ušteđevine kada prvi put angažiraju financijskog planera. Financijski savjetnici mogu pokazati količinu ušteđevine koja je klijentu potrebna za postizanje ciljeva i investicijske rizike koji vode do određenog povrata. Najvažnije je da savjetnici pomažu klijentima da odvagnu može li njihova tolerancija na rizik podržati njihove snove ili im je potrebna nova, realnija perspektiva.
Izradite financijski plan
Svaki plan treba sadržavati sljedeće bitne elemente kako bi se ostvario njegov puni potencijal:
Analiza novčanog toka: Da biste postigli svoje ciljeve, prvo morate razumjeti svoju početnu točku. Za financijske stručnjake to uključuje ispitivanje mjesečnog toka prihoda klijenta. Malo je klijenata ikada analiziralo svoj novčani tok, a često je za njih poučno vidjeti koliko mogu sigurno potrošiti svaki mjesec kako bi učinkovito zadovoljili svoje kratkoročne potrebe i dugoročne ciljeve.
Analiza bogatstva: Dobro financijsko planiranje također uključuje izradu izvještaja o imovini. Ovo izvješće identificira imovinu i obveze klijenta. Ova se analiza kasnije koristi u planiranju za identifikaciju imovine i obveza za ulaganje koje se mogu otplatiti prije mirovine.
Strateški cilj: Umirovljenje ostaje apstraktan cilj za većinu ljudi. Tijekom duljeg vremenskog razdoblja, ljudi često prelaze s isključivo ekonomskih odluka na bihevioralne ekonomske odluke koje se čine iracionalnima i uvode razmišljanje o izbjegavanju gubitaka. Stoga je važno da financijsko planiranje uzme u obzir i kratkoročne i dugoročne ciljeve. To može uključivati kratkoročne ciljeve, poput planiranja sljedećeg odmora ili kupnje novog automobila, kao i dugoročne ciljeve štednje za fakultet i mirovinu.
Simulacija hipotetskog rizika: Dobar financijski plan bavi se poznatim rizicima i ublažava ih ako se pojave. Međutim, nije moguće planirati sve rizike, posebno nove vrste rizika čija je vjerojatnost pojave toliko niska da nije ekonomično nositi se s njima. Pandemija COVID-19 je takva vrsta događaja "crnog labuda". Međutim, financijski savjetnici modeliraju takozvane Monte Carlo simulacije kako bi pokazali utjecaj različitih poznatih rizika na portfelj. Cilj je vidjeti kako program funkcionira u različitim ekonomskim scenarijima.
Korištene pretpostavke: Financijsko planiranje zahtijeva dokumentiranje temeljnih pretpostavki korištenih u svim scenarijima rizika. Ove su informacije važne kako bi se osiguralo da je investicijski savjet u skladu s klijentovom navedenom sklonošću preuzimanju rizika. Mnogi savjetnici koriste upitnike o toleranciji rizika kako bi odredili odgovarajuća ulaganja koja odgovaraju rezultatima testa.
Porezna analiza: Porez na dohodak važan je dio financijskog planiranja jer porezi na dohodak i porezi na bogatstvo mogu umanjiti dugoročnu štednju. Ova analiza ne samo da može pokazati utjecaj poreza na različitu fiksnu imovinu, već i osmisliti planove za ublažavanje poznatih poreza.
Ublažavanje rizika: Iako ne nude svi financijski planeri ovu uslugu, mogu surađivati s drugima kako bi pružili ove informacije. Programi za dugovječnost ostaju ključni jer sve više ljudi živi dulje nego što se očekivalo. Medicinska i komplementarna skrb postaje neophodna kako starite, a ti troškovi mogu biti značajni. Osim toga, planiranje imovine može pomoći klijentima da imaju više dostupne imovine za pokrivanje životnih troškova, a istovremeno osigurava da važna imovina teče na sljedeću generaciju i da se ne izgubi zbog poreza na imovinu.
Iako su ove osnovne komponente analitičke, one pružaju strukturu koja, kada se doda ljudski element, zaista može oživjeti planiranje.
Kako personalizirati svoj financijski plan
Mnogi savjetnici koriste bihevioralnu analitiku kako bi razumjeli suptilnu moć financijskog planiranja i pomogli svojim klijentima da postignu svoje ciljeve. Personalizirani financijski plan možete izraditi slijedeći ove korake:
Razumjeti gledište: Klijenti dolaze za pregovarački stol sa svojom kulturom i obiteljskom dinamikom. Klijentova kultura može očekivati da će se djeca brinuti o svojim roditeljima kako stare, što utječe na njihovo financijsko planiranje. Postavljanje pitanja i učenje o običajima i normama može biti posebno snažno u našem multikulturalnom društvu.
Učite iz prošlih iskustava: Klijent možda pokušava štedjeti za dugoročni cilj, s različitim rezultatima. Prepoznavanje onoga što se dogodilo prije bez osuđivanja može ga motivirati da napravi bolje trenutne planove.
Razumjeti motivaciju: Klijenti često imaju nepotpunu ideju o tome što žele postići. Čitaju da bi se „trebali“ brinuti o dugoročnim ciljevima, ali nikada zapravo ne odvoje vrijeme da shvate što to za njih znači. Izrada plana o samom klijentu otkriva misaone procese koji bi ih mogli spriječiti u provedbi vaših preporuka.
Koristite alat za utvrđivanje činjenica: najbolje informacije nalaze se u prostoru između pitanja. Alati za utvrđivanje činjenica omogućuju vam postavljanje osjetljivih pitanja koja bi inače djelovala previše osobno. Na primjer, alati za utvrđivanje činjenica traže imena i dob supružnika ili djece. Naoružani tim informacijama, iskusni savjetnici mogu pitati o mogućim ciljevima, uključujući plan štednje za fakultet 529 ili doživotni ugovor o supružničkom trustu. Kada se pristupi na ovaj način, odgovor klijenta često je iskren i pronicljiv.
Objasnite važnost svake komponente: Kada od klijenta zatražite popis dokumenata, oni mogu odbiti trud potreban za njihovo prikupljanje. Međutim, kada klijenti razumiju zašto su detalji važni za cjelokupnu sliku, spremniji su prikupiti i podijeliti te važne detalje.
Stvorite sliku: Kako se plan razvija, možete svojim klijentima objasniti kako svaki dio igra ključnu ulogu u široj slici. To će im pomoći da razumiju analitičke aspekte, ali i kako se oni pojedinačno odražavaju u cjelokupnom planu. Dok objašnjavate svaki odjeljak, uskladite ga sa svojim ciljevima ispunjenja i kako je usklađen s vašom tolerancijom na rizik. Dokumentirajte svoj rad za buduće preglede i potrebe usklađenosti.
Kreirajte izvedive korake: Klijenti vole mogućnost poduzimanja trenutnih akcija i vidjeti jasne rezultate kada plan zaista odražava njihove potrebe. Izradom izvedivih projekata osnažujete svoje klijente da poduzmu proaktivne korake kako bi postigli željene rezultate. To povećava zadovoljstvo kupaca i, u konačnici, lojalnost. Potonje je jednako važno za poboljšanje vrijednosti tvrtke i imovine pod upravljanjem (AUM).
Financijsko planiranje mnogi financijski savjetnici često smatraju gubitničkim jer im omogućuje akumuliranje imovine pod upravljanjem. Međutim, kada se pravilno napravi, često može biti katalizator za izgradnju dugoročnih odnosa s klijentima, jer svaki program treba kontinuirano pratiti i prilagođavati kako bi se suočio s trenutnim izazovima.
Također nemojte podcijeniti vrijednost financijskog plana savjetnika. Najveći kompliment je vidjeti kako vaši klijenti žive najbolje što mogu i brisati stavke s popisa zbog posla koji obavljate za njih.
