Hogyan készítsünk tökéletes pénzügyi tervet, amely lehetővé teszi az ügyfelek számára, hogy a lehető legjobb életet éljék.
Ha egy ügyfél kívánságlistáján szerepel a külföldi utazás, valószínűleg nem tanácsolná neki, hogy terv nélkül menjen a repülőtérre. Lehetőséged van a megfelelő repülőjegyet a legjobb áron megszerezni, az időjárásnak megfelelő ruhákat becsomagolni, és biztonságos, tiszta ággyal megérkezni. Míg néhány bátor lélek véletlenül átkel az óceánon, a legtöbben megértik, hogy a végső utazás tervezést igényel.
Sokan álmodoznak egy nagyszerű nyugdíjas évről, arról, hogy segítenek gyermekeiknek tanulmányi céljaik elérésében, vagy egy sikeres vállalkozás felépítésében. Ahogyan valaki konzultálhat egy utazási szakértővel, mielőtt külföldre utazik, ugyanúgy felbérelhet egy pénzügyi tanácsadót, hogy ütemtervet készítsen személyes céljai eléréséhez. Tanácsadóként a célod az, hogy meghatározd a céljaikat, határidőket dolgozz ki, csökkentsd a kockázatokat, és végső soron el is juttasd az ügyfeleidet oda, ahol vannak.
Mi az a pénzügyi terv?
A pénzügyi terv egy olyan dokumentum, amelyet jellemzően pénzügyi tervező szoftverrel készítenek, hogy áttekintsék az ügyfél általános pénzügyi helyzetét, és ütemtervet biztosítsanak a célok eléréséhez. Bár egyszerűen hangzik, egy szilárd pénzügyi terv nagymértékben személyre szabott, hogy tükrözze az egyes emberek egyedi körülményeit – beleértve a személyes törekvéseiket, a családi stresszt, a pénzhez viszonyított kockázatát, valamint a megtakarítási és befektetési étvágyukat. A terv ötvözi a jövőbeli igényeket és törekvéseket.
A pénzügyi tervben a finanszírozási hiányosságokat is kezelni fogják. Kevés embernek van elegendő megtakarítása, amikor először fogad pénzügyi tervezőt. A pénzügyi tanácsadók bemutathatják, hogy az ügyfélnek mekkora megtakarításra van szüksége céljai eléréséhez, valamint azokat a befektetési kockázatokat, amelyek egy adott hozamhoz vezetnek. A legfontosabb, hogy a tanácsadók segítenek az ügyfeleknek mérlegelni, hogy kockázattűrő képességük támogatja-e álmaikat, vagy új, realisztikusabb perspektívára van szükségük.
Pénzügyi terv kidolgozása
Bármely tervnek tartalmaznia kell a következő alapvető elemeket a teljes potenciál kiaknázása érdekében:
Cash flow elemzés: A céljaid eléréséhez először meg kell értened a kiindulópontodat. Pénzügyi szakemberek számára ez magában foglalja az ügyfél havi jövedelmének vizsgálatát. Kevés ügyfél elemezte valaha is a pénzforgalmát, és gyakran tanulságos számukra, hogy lássák, mennyit tudnak biztonságosan havonta költeni rövid távú szükségleteik és hosszú távú céljaik hatékony kielégítésére.
Vagyonelemzés: A jó pénzügyi tervezés magában foglalja a vagyonkimutatások elkészítését is. Ez a jelentés azonosítja az ügyfél eszközeit és kötelezettségeit. Ezt az elemzést később felhasználják a tervezés során, hogy azonosítsák a befektethető eszközöket és azokat a kötelezettségeket, amelyeket a nyugdíjazás előtt vissza lehet fizetni.
Stratégiai cél: A nyugdíjazás a legtöbb ember számára elvont cél marad. Hosszú idő alatt az emberek gyakran a pusztán gazdasági döntésektől olyan viselkedési közgazdasági döntések felé fordulnak, amelyek irracionálisnak tűnnek, és veszteségkerülő gondolkodásmódot vezetnek be. Ezért fontos, hogy a pénzügyi tervezés során figyelembe vegyük mind a rövid, mind a hosszú távú célokat. Ez magában foglalhat rövid távú célokat, például a következő nyaralás megtervezését vagy egy új autó vásárlását, valamint hosszú távú célokat is, például pénzt megtakarítani a főiskolára és a nyugdíjra.
Hipotetikus kockázatszimuláció: Egy megalapozott pénzügyi terv kezeli az ismert kockázatokat, és enyhíti azokat, ha felmerülnek. Azonban nem lehet minden kockázatra felkészülni, különösen az új típusú kockázatokra, amelyek bekövetkezési valószínűsége olyan alacsony, hogy nem gazdaságos kezelni őket. A COVID-19 világjárvány egy ilyen „fekete hattyú” esemény. A pénzügyi tanácsadók azonban úgynevezett Monte Carlo-szimulációkat modelleznek, hogy bemutassák a különféle ismert kockázatok hatását egy portfólióra. A cél az, hogy megvizsgáljuk, hogyan teljesít a program különböző gazdasági forgatókönyvekben.
Felhasznált feltételezések: A pénzügyi tervezés megköveteli az összes kockázati forgatókönyvben alkalmazott mögöttes feltételezések dokumentálását. Ez az információ fontos annak biztosításához, hogy a befektetési tanácsadás összhangban legyen az ügyfél által megadott kockázatvállalási hajlandósággal. Sok tanácsadó kockázattűrési kérdőíveket használ a teszteredményeknek megfelelő befektetések meghatározására.
Adóelemzés: A jövedelemadó a pénzügyi tervezés fontos része, mivel a jövedelemadó és a vagyonadó a hosszú távú megtakarításokat is tönkreteheti. Ez az elemzés nemcsak a különféle tárgyi eszközökre kivetett adók hatását mutathatja be, hanem terveket is kidolgozhat az ismert adók enyhítésére.
Kockázatcsökkentés: Bár nem minden pénzügyi tervező kínálja ezt a szolgáltatást, együttműködhetnek másokkal az információk biztosítása érdekében. A hosszú életet segítő programok továbbra is kritikus fontosságúak, mivel egyre többen élnek tovább a vártnál. Az életkor előrehaladtával orvosi és kiegészítő ellátás válik szükségessé, és ezek a költségek jelentősek lehetnek. Ezenkívül a hagyatéktervezés segíthet az ügyfeleknek abban, hogy több rendelkezésre álló vagyonuk legyen a megélhetési költségeik fedezésére, miközben biztosítja, hogy a fontos vagyon a következő generációhoz kerüljön, és ne vesszen el az öröklési adók miatt.
Bár ezek az alapvető összetevők analitikus jellegűek, egy olyan struktúrát biztosítanak, amely az emberi elem hozzáadásával valóban életre keltheti a tervezést.
Hogyan szabhatja személyre pénzügyi tervét
Sok tanácsadó viselkedéselemzést használ, hogy megértse a pénzügyi tervezés finom erejét, és segítsen ügyfeleinek céljaik elérésében. Személyre szabott pénzügyi tervet hozhat létre az alábbi lépések végrehajtásával:
Értsd meg a nézőpontot: Az ügyfelek a saját kultúrájukkal és családi dinamikájukkal ülnek le a tárgyalóasztalhoz. Az ügyfél kultúrája elvárhatja a gyerekektől, hogy gondoskodjanak a szüleikről az idő múlásával, ami kihat a pénzügyi tervezésükre. A kérdések feltevése, valamint a szokásokról és normákról való tanulás különösen hatékony lehet multikulturális társadalmunkban.
Tanuljunk a múltbeli tapasztalatokból: Előfordulhat, hogy egy ügyfél hosszú távú cél érdekében próbál megtakarítani, vegyes eredményekkel. A korábbi események ítélkezés nélküli felismerése motiválhatja őket arra, hogy jobb terveket készítsenek a jelenlegi helyzetre.
A motiváció megértése: Az ügyfeleknek gyakran hiányos elképzelésük van arról, hogy mit szeretnének elérni. Azt olvassák, hogy „kellene” aggódniuk a hosszú távú célok miatt, de soha nem veszik a fáradságot, hogy megértsék, mit is jelent ez számukra. Egy, az ügyfélre vonatkozó terv elkészítése feltárja azokat a gondolkodási folyamatokat, amelyek megakadályozhatják őket az ajánlások megvalósításában.
Használj ténykeresőt: a legfontosabb információk a kérdések között találhatók. A tényfeltárók lehetővé teszik, hogy olyan érzékeny kérdéseket tegyen fel, amelyek egyébként túl személyesnek tűnnének. Például a tényfeltárók a házastársak vagy a gyermekek nevét és életkorát kérdezik meg. Ezen információk birtokában a hozzáértő tanácsadók rákérdezhetnek a lehetséges célokra, beleértve egy 529-es főiskolai megtakarítási tervet vagy egy életre szóló házastársi vagyonkezelői szerződést. Amikor így közelítik meg, az ügyfél válasza gyakran őszinte és mélyenszántó.
Magyarázd el az egyes összetevők fontosságát: Amikor dokumentumok listáját kéred az ügyféltől, előfordulhat, hogy megtagadja a begyűjtésükhöz szükséges erőfeszítést. Amikor azonban az ügyfelek megértik, miért fontosak a részletek a nagy egész szempontjából, akkor hajlamosabbak összegyűjteni és megosztani ezeket a fontos információkat.
Alkoss egy képet: Ahogy a terv kidolgozása folyamatban van, megértetheted az ügyfeleiddel, hogy az egyes részek milyen kulcsszerepet játszanak a nagyobb képben. Ez segít nekik megérteni az analitikai szempontokat, de azt is, hogy ezek hogyan tükröződnek egyenként az átfogó tervben. Miközben elmagyarázod az egyes részeket, igazítsd azokat a teljesítési céljaidhoz és ahhoz, hogy azok hogyan illeszkednek a kockázattűrő képességedhez. Dokumentálja munkáját későbbi felülvizsgálat és megfelelőségi célokból.
Készítsen gyakorlatias lépéseket: Az ügyfelek szeretik, ha azonnal cselekedhetnek, és egyértelmű eredményeket láthatnak, amikor a terv valóban tükrözi az igényeiket. Gyakorlatias projektek készítésével képessé teszed ügyfeleidet arra, hogy proaktív lépéseket tegyenek a kívánt eredmények elérése érdekében. Ezáltal mind az ügyfelek elégedettsége, mind végső soron a lojalitásuk is növekszik. Ez utóbbi ugyanilyen fontos a vállalat értékelésének és a kezelt vagyon (AUM) javítása szempontjából.
A pénzügyi tervezést sok pénzügyi tanácsadó gyakran lúzernek tartja, ha az lehetővé teszi számukra az AUM felhalmozását. Azonban, ha jól csinálják, gyakran katalizátorként szolgálhat a hosszú távú ügyfélkapcsolatok kiépítésében, mivel minden programot folyamatosan nyomon kell követni és módosítani kell az aktuális kihívásoknak megfelelően.
Ne becsüld alá egy tanácsadó pénzügyi tervének értékét sem. A legnagyobb elismerés az, ha látod, hogy az ügyfeleid a legjobb életüket élik, és leveszel néhány tételt a listáról a munkád miatt, amit értük teszel.
