顧客が最高の人生を送れるようにするための究極の財務計画を作成する方法。
もし顧客の希望リストに海外旅行が含まれている場合、計画なしに空港に行くよう勧めることはおそらくないでしょう。あなたには、最適な航空券を最安値で手に入れ、天候に合わせた服を準備し、安全で清潔なベッドで到着する機会があります。中には、うっかり海を渡ってしまう勇敢な人もいるかもしれませんが、究極の旅には計画が不可欠であることをほとんどの人は理解しています。
多くの人は、充実した老後を過ごしたい、子供の教育目標の達成を支援したい、あるいは成功するビジネスを築きたいと夢見ています。海外旅行前に旅行の専門家に相談するのと同じように、ファイナンシャルアドバイザーを雇って個人的な目標達成のためのロードマップを作成することもできます。アドバイザーとしてのあなたの目標は、クライアントの目標を明確にし、タイムラインを作成し、リスクを軽減し、最終的に目標を達成させることです。
財務計画とは何ですか?
ファイナンシャルプランとは、通常、ファイナンシャルプランニングソフトウェアを用いて作成される文書で、顧客の全体的な財務状況を把握し、目標達成へのロードマップを提供します。一見シンプルに聞こえますが、堅実なファイナンシャルプランは、個人の希望、家族のストレス、リスクと資金の比率、貯蓄意欲や投資への期待など、各人の固有の状況を反映し、高度にパーソナライズされたものです。このプランは、将来のニーズと希望を統合したものです。
資金不足についても、ファイナンシャルプランニングで対処します。ファイナンシャルプランナーを初めて雇う時点で十分な貯蓄を持っている人はほとんどいません。ファイナンシャルアドバイザーは、クライアントが目標を達成するために必要な貯蓄額と、一定のリターンにつながる投資リスクを提示することができます。最も重要なのは、アドバイザーがクライアントのリスク許容度が夢を実現できるかどうか、あるいはより現実的な視点が必要かどうかを見極めるのを支援することです。
財務計画を立てる
あらゆる計画がその可能性を最大限に発揮するには、次の重要な要素を含める必要があります。
キャッシュフロー分析：目標を達成するには、まず出発点を理解する必要があります。金融のプロにとって、これはクライアントの月々の収入源を分析することを意味します。キャッシュフローを分析したことがあるクライアントはほとんどいません。そのため、短期的なニーズと長期的な目標を効果的に達成するために、毎月いくらまで安全に支出できるかを把握することは、クライアントにとって有益な情報となることがよくあります。
資産分析：優れた財務計画には、資産明細書の作成も含まれます。この報告書は、顧客の資産と負債を特定します。この分析は、後に退職前に返済可能な投資可能な資産と負債を特定するための計画策定に活用されます。
戦略的目標：退職は、ほとんどの人にとって抽象的な目標です。長い時間をかけて、人々は純粋に経済的な判断から、一見非合理的で損失回避的な思考を誘発するような行動経済学的な判断へと移行していくことがよくあります。そのため、ファイナンシャルプランニングでは、短期目標と長期目標の両方を考慮することが重要です。これには、次の休暇の計画や新車の購入といった短期目標だけでなく、大学進学や退職のための貯蓄といった長期目標も含まれます。
仮想リスクシミュレーション：健全な財務計画は、既知のリスクに対処し、発生した場合にはリスクを軽減します。しかし、すべてのリスク、特に発生確率が非常に低く、対処することが経済的に不可能な新しいタイプのリスクに備えることは不可能です。COVID-19パンデミックはまさにそのような「ブラックスワン」イベントです。しかし、ファイナンシャルアドバイザーは、いわゆるモンテカルロシミュレーションを用いて、様々な既知のリスクがポートフォリオに与える影響を示します。その目的は、様々な経済シナリオにおいてプログラムがどのように機能するかを確認することです。
使用される前提：ファイナンシャルプランニングでは、あらゆるリスクシナリオにおいて使用される基本的な前提を文書化する必要があります。この情報は、投資アドバイスが顧客のリスク許容度と整合していることを確認するために重要です。多くのアドバイザーは、リスク許容度アンケートを用いて、テスト結果に合致する適切な投資を決定します。
税務分析：所得税は、長期貯蓄を圧迫する可能性があるため、財務計画において重要な要素となります。この分析により、様々な固定資産に対する税金の影響を示すだけでなく、既知の税金を軽減するための計画も策定できます。
リスク軽減：すべてのファイナンシャルプランナーがこのサービスを提供しているわけではありませんが、他のファイナンシャルプランナーと連携してこの情報を提供する場合があります。予想よりも長生きする人が増えているため、長寿プログラムは依然として重要です。高齢化に伴い、医療や補完医療が必要となり、その費用は高額になる可能性があります。さらに、エステートプランニングは、クライアントが生活費を賄うための利用可能な資産を増やしながら、重要な資産を次世代に確実に継承し、相続税で失われないようにするのに役立ちます。
これらの基本コンポーネントは分析的ですが、人間の要素が加わると、計画を実際に実現できる構造を提供します。
財務計画をパーソナライズする方法
多くのアドバイザーは、行動分析を用いてファイナンシャルプランニングの微妙な力を理解し、クライアントの目標達成を支援しています。以下の手順に従って、パーソナライズされたファイナンシャルプランを作成できます。
相手の視点を理解する：クライアントは、それぞれの文化や家族構成を踏まえて交渉のテーブルに着きます。クライアントの文化によっては、高齢の両親の面倒を子供が見守ることを期待している場合があり、それがファイナンシャルプランニングに影響を与えます。多文化社会である現代において、質問をし、慣習や規範について学ぶことは、特に大きな力となります。
過去の経験から学ぶ：クライアントは長期的な目標のために貯蓄しようと試みているものの、結果がまちまちだったりします。過去の経験を批判せずに振り返ることで、より良い計画を立てるモチベーションを高めることができます。
モチベーションを理解する：クライアントは、自分が何を達成したいのか、しばしば不完全な考えしか持っていません。長期的な目標について「考えるべきだ」と書いてあることは理解していても、それが自分にとって何を意味するのかをじっくりと理解しようとしません。クライアント自身について計画を立てることで、あなたの提案を実行に移せない原因となっている思考プロセスが明らかになります。
ファクトファインダーを活用しましょう。最良の情報は質問と質問の間にあります。ファクトファインダーを活用することで、通常であれば個人的すぎると思われがちなデリケートな質問をすることができます。例えば、ファクトファインダーでは、配偶者や子供の名前と年齢を尋ねます。これらの情報を基に、経験豊富なアドバイザーは、529型大学貯蓄プランや終身配偶者信託証書など、クライアントが目指す可能性のある目標について質問することができます。このようにアプローチすることで、クライアントの回答は率直で洞察に富むものになることが多いです。
各要素の重要性を説明する：顧客に書類リストを求めると、収集にかかる労力を惜しんで拒否される可能性があります。しかし、細部が全体像にとってなぜ重要なのかを顧客が理解すれば、重要な細部を収集し、共有する意欲が高まります。
全体像を把握する：計画策定の過程で、各項目が全体像の中でどのように重要な役割を果たすかをクライアントに理解してもらうことが重要です。これにより、分析的な側面だけでなく、それらが全体計画にどのように反映されているかを理解しやすくなります。各セクションを説明する際には、各項目が達成目標とどのように整合しているか、またリスク許容度とどのように整合しているかを明確に示してください。今後のレビューやコンプライアンス遵守のために、作業内容を文書化しましょう。
実行可能なステップを作成する：クライアントは、プランが真にニーズを反映している場合、すぐに行動を起こし、明確な成果を確認できることを好みます。実行可能なプロジェクトを作成することで、クライアントは望む結果を達成するために積極的に行動を起こすことができます。これは顧客満足度の向上と、最終的には顧客ロイヤルティの向上につながります。ロイヤルティは、企業の評価額と運用資産（AUM）の向上に等しく重要です。
多くのファイナンシャルアドバイザーは、運用資産残高（AUM）を積み上げるための手段として、ファイナンシャルプランニングを不利な手段と捉えがちです。しかし、適切に実施すれば、顧客との長期的な関係構築のきっかけとなることも少なくありません。なぜなら、各プログラムは継続的にフォローアップし、現在の課題に合わせて調整する必要があるからです。
アドバイザーのファイナンシャルプランの価値を過小評価しないでください。あなたの仕事のおかげで、クライアントが最高の人生を送り、目標から外れていく姿を見るのは、最高の褒め言葉です。
