Hoe je het ultieme financiële plan creëert, zodat je cliënten hun leven optimaal kunnen leven.
Als een klant een reis naar het buitenland op zijn verlanglijstje heeft staan, zou u hem of haar waarschijnlijk niet adviseren om zonder plan naar het vliegveld te gaan. U heeft de mogelijkheid om de juiste vlucht voor de beste prijs te krijgen, de juiste kleding voor het weer in te pakken en aan te komen met een veilig, schoon bed. Hoewel sommige dappere zielen onbedoeld de oceaan oversteken, begrijpen de meesten dat de ultieme reis planning vereist.
Velen dromen ook van een mooi pensioen, het helpen van hun kinderen met het behalen van hun opleidingsdoelen of het opbouwen van een succesvol bedrijf. Net zoals iemand een reisdeskundige kan raadplegen voordat hij naar het buitenland vertrekt, kan hij een financieel adviseur inhuren om een stappenplan op te stellen om zijn persoonlijke doelen te bereiken. Als adviseur is het uw doel om hun doelen te definiëren, tijdlijnen op te stellen, risico's te beperken en uiteindelijk te zorgen dat uw cliënten hun doelen bereiken.
Wat is een financieel plan?
Een financieel plan is een document dat doorgaans wordt opgesteld met behulp van financiële planningssoftware. Het geeft inzicht in de algehele financiële situatie van een cliënt en biedt een stappenplan om zijn doelen te bereiken. Hoewel het eenvoudig klinkt, is een solide financieel plan zeer persoonlijk en weerspiegelt het de unieke omstandigheden van elke persoon, zoals zijn/haar persoonlijke ambities, familiestress, zijn/haar risico-geldverhouding en zijn/haar spaar- en beleggingsverwachtingen. Het plan combineert behoeften en wensen voor de toekomst.
Eventuele financieringstekorten worden eveneens in het financiële plan opgenomen. Weinig mensen hebben voldoende spaargeld op het moment dat ze voor het eerst een financieel planner inhuren. Financieel adviseurs kunnen aantonen hoeveel spaargeld een klant nodig heeft om zijn doelen te bereiken en welke beleggingsrisico's leiden tot een bepaald rendement. Het allerbelangrijkste is dat adviseurs hun klanten helpen bepalen of hun risicobereidheid hun dromen kan verwezenlijken, of dat ze behoefte hebben aan een nieuw, realistischer perspectief.
Een financieel plan ontwikkelen
Om het volledige potentieel van een plan te bereiken, moet elk plan de volgende essentiële elementen bevatten:
Cashflowanalyse: om uw doelen te bereiken, moet u eerst uw startpunt begrijpen. Voor financiële professionals houdt dit in dat ze de maandelijkse inkomstenstroom van een klant in kaart brengen. Weinig klanten hebben ooit hun cashflow geanalyseerd, terwijl het voor hen vaak leerzaam is om te zien hoeveel ze maandelijks veilig kunnen uitgeven om effectief in hun kortetermijnbehoeften en langetermijndoelen te voorzien.
Vermogensanalyse: Bij een goede financiële planning hoort ook het opstellen van vermogensoverzichten. In dit rapport worden de activa en passiva van de klant geïdentificeerd. Deze analyse wordt later gebruikt bij de planning om te bepalen welke activa en passiva kunnen worden belegd en welke vóór de pensionering kunnen worden terugbetaald.
Strategisch doel: Voor de meeste mensen is met pensioen gaan nog steeds een abstract doel. In de loop van de tijd gaan mensen vaak van puur economische beslissingen over op gedragsmatige economische beslissingen die irrationeel lijken en leiden tot verliesaversie. Daarom is het belangrijk dat u bij de financiële planning rekening houdt met zowel uw kortetermijn- als uw langetermijndoelen. Dit kunnen kortetermijndoelen zijn, zoals het plannen van uw volgende vakantie of het kopen van een nieuwe auto, maar ook langetermijndoelen zoals het sparen van geld voor studie en uw pensioen.
Simulatie van hypothetische risico's: een goed financieel plan houdt rekening met bekende risico's en beperkt deze als ze zich voordoen. Het is echter niet mogelijk om voor alle risico's een plan op te stellen. Dit geldt met name voor nieuwe soorten risico's waarvan de kans dat ze zich voordoen zo klein is dat het niet rendabel is om ze aan te pakken. De COVID-19-pandemie is zo’n ‘zwarte zwaan’-gebeurtenis. Financiële adviseurs maken echter gebruik van zogenaamde Monte Carlo-simulaties om de impact van verschillende bekende risico's op een portefeuille te laten zien. Het doel is om te zien hoe het programma presteert in verschillende economische scenario's.
Gebruikte aannames: Financiële planning vereist het documenteren van de onderliggende aannames die in alle risicoscenario's worden gebruikt. Deze informatie is belangrijk om ervoor te zorgen dat het beleggingsadvies aansluit bij de door de cliënt aangegeven risicobereidheid. Veel adviseurs gebruiken vragenlijsten over risicotolerantie om geschikte beleggingen te selecteren die aansluiten bij de testresultaten.
Belastinganalyse: Inkomstenbelasting is een belangrijk onderdeel van financiële planning, omdat inkomstenbelasting en vermogensbelasting de besparingen op lange termijn kunnen aantasten. Met deze analyse kunnen we niet alleen de impact van belastingen op verschillende vaste activa in kaart brengen, maar ook plannen ontwikkelen om bekende belastingen te verzachten.
Risicobeperking: Hoewel niet alle financiële planners deze service aanbieden, kunnen ze wel met anderen samenwerken om deze informatie te verstrekken. Levensduurprogramma's blijven van cruciaal belang, omdat steeds meer mensen langer leven dan verwacht. Medische en complementaire zorg zijn noodzakelijk naarmate u ouder wordt, en de kosten hiervoor kunnen hoog oplopen. Daarnaast kan estate planning cliënten helpen om meer middelen tot hun beschikking te hebben om hun levensonderhoud te dekken, terwijl ervoor gezorgd wordt dat belangrijke middelen naar de volgende generatie overgaan en niet verloren gaan aan successierechten.
Deze basiscomponenten zijn weliswaar analytisch van aard, maar ze bieden een structuur die, wanneer de menselijke factor wordt toegevoegd, de planning echt tot leven kan brengen.
Hoe u uw financiële plan kunt personaliseren
Veel adviseurs maken gebruik van gedragsanalyses om de subtiele kracht van financiële planning te begrijpen en hun klanten te helpen hun doelen te bereiken. U kunt een persoonlijk financieel plan maken door de volgende stappen te volgen:
Begrijp het standpunt: cliënten komen aan de onderhandelingstafel met hun eigen cultuur en familiedynamiek. Het kan zijn dat de cultuur van de cliënt verwacht dat kinderen voor hun ouders zorgen naarmate ze ouder worden, wat gevolgen heeft voor hun financiële planning. Het stellen van vragen en het leren over gewoonten en normen kan vooral in onze multiculturele samenleving een krachtige uitwerking hebben.
Leer van eerdere ervaringen: het kan zijn dat een klant probeert te sparen voor een doel op de lange termijn, met wisselend resultaat. Als ze erkennen wat er eerder is gebeurd, zonder te oordelen, kan dat hen motiveren om betere plannen te maken.
Begrijp motivatie: Klanten hebben vaak een onvolledig beeld van wat ze willen bereiken. Ze lezen dat ze zich zorgen "moeten" maken over lange termijndoelen, maar nemen nooit echt de tijd om te begrijpen wat dat voor hen betekent. Als u een plan opstelt met betrekking tot de klant zelf, ontdekt u de denkprocessen die hen ervan kunnen weerhouden uw aanbevelingen in de praktijk te brengen.
Gebruik een feitenzoeker: de beste informatie staat in de ruimte tussen de vragen. Met feitenzoekers kunt u gevoelige vragen stellen die anders te persoonlijk zouden lijken. Onderzoekers vragen bijvoorbeeld naar de namen en leeftijden van partners of kinderen. Gewapend met deze informatie kunnen slimme adviseurs vragen stellen over mogelijke doelen, zoals een 529-spaarplan voor collegegeld of een levenslange trustakte voor echtgenoten. Wanneer de cliënt op deze manier wordt benaderd, is zijn reactie vaak openhartig en inzichtelijk.
Leg het belang van elk onderdeel uit: Wanneer u een klant om een lijst met documenten vraagt, kan het zijn dat hij weigert de moeite te nemen om deze documenten te verzamelen. Wanneer klanten echter begrijpen waarom details van belang zijn voor het grote geheel, zijn ze eerder bereid om die belangrijke details te verzamelen en te delen.
Creëer een beeld: Naarmate het plan wordt ontwikkeld, kunt u uw klanten laten zien hoe elk onderdeel een belangrijke rol speelt in het grotere geheel. Dit helpt hen om de analytische aspecten te begrijpen, maar ook hoe deze afzonderlijk tot uiting komen in het totale plan. Zorg dat elke sectie die u uitlegt aansluit bij uw doelstellingen voor de uitvoering en bij uw risicobereidheid. Documenteer uw werk voor toekomstige beoordelings- en nalevingsdoeleinden.
Zorg voor uitvoerbare stappen: klanten vinden het fijn om direct actie te kunnen ondernemen en duidelijke resultaten te zien als een plan echt aansluit bij hun behoeften. Door uitvoerbare projecten op te zetten, geeft u uw klanten de mogelijkheid proactieve stappen te ondernemen om de gewenste resultaten te behalen. Dit vergroot de klanttevredenheid en uiteindelijk ook de loyaliteit. Dit laatste is eveneens van belang voor het verbeteren van de waardering van een bedrijf en de activa onder beheer (AUM).
Veel financieel adviseurs zien financiële planning als een verlies, omdat ze AUM willen opbouwen. Wanneer het echter goed wordt uitgevoerd, kan het vaak een katalysator zijn voor het opbouwen van langdurige relaties met klanten, omdat elk programma voortdurend moet worden opgevolgd en aangepast om aan de huidige uitdagingen te voldoen.
Onderschat ook niet de waarde van het financiële plan van een adviseur. Het ultieme compliment is dat je ziet dat je klanten het beste uit hun leven halen en dat ze dankzij het werk dat je voor ze doet, nog meer punten van hun lijstje kunnen afstrepen.
