Jak stworzyć najlepszy plan finansowy, który umożliwi klientom życie jak najlepszą jakością życia.
Jeśli na liście życzeń klienta znajduje się podróż zagraniczna, prawdopodobnie nie doradziłbyś mu udania się na lotnisko bez planu. Masz szansę zarezerwować odpowiedni lot w najlepszej cenie, spakować odpowiednie ubrania na każdą pogodę i przybyć na miejsce z bezpiecznym, czystym łóżkiem. Chociaż niektórzy odważni ludzie nieświadomie przekroczą ocean, większość zdaje sobie sprawę, że ostateczna podróż wymaga planowania.
Wielu marzy również o wspaniałej emeryturze, pomaganiu swoim dzieciom w osiągnięciu celów edukacyjnych lub założeniu dochodowego biznesu. Podobnie jak ktoś może skonsultować się z ekspertem od podróży przed wyjazdem za granicę, tak samo może zatrudnić doradcę finansowego, który stworzy plan osiągnięcia osobistych celów. Jako ich doradca Twoim celem jest określenie ich celów, ustalenie harmonogramów, ograniczenie ryzyka i ostatecznie doprowadzenie klienta do ich realizacji.
Co to jest plan finansowy?
Plan finansowy to dokument tworzony zazwyczaj przy użyciu oprogramowania do planowania finansowego, który pozwala ocenić ogólną sytuację finansową klienta i stworzyć mapę drogową do osiągnięcia celów. Choć brzmi to prosto, solidny plan finansowy jest w dużym stopniu spersonalizowany i odzwierciedla wyjątkowe okoliczności każdej osoby, w tym jej osobiste aspiracje, stres rodzinny, stosunek ryzyka do pieniędzy oraz chęć oszczędzania i oczekiwania inwestycyjne. Plan łączy w sobie potrzeby i aspiracje na przyszłość.
Wszelkie luki w finansowaniu zostaną również uwzględnione w planie finansowym. Niewiele osób dysponuje wystarczającymi oszczędnościami w momencie zatrudnienia doradcy finansowego. Doradcy finansowi mogą pokazać klientowi, jaką kwotę oszczędności musi zgromadzić, aby osiągnąć swoje cele, a także jakie ryzyko inwestycyjne wiąże się z danym zyskiem. Co najważniejsze, doradcy pomagają klientom ocenić, czy ich tolerancja ryzyka jest wystarczająca, by sprostać ich marzeniom, czy też potrzebują nowej, bardziej realistycznej perspektywy.
Opracuj plan finansowy
Aby w pełni wykorzystać swój potencjał, każdy plan powinien zawierać następujące podstawowe elementy:
Analiza przepływów pieniężnych: Aby osiągnąć swoje cele, musisz najpierw zrozumieć swój punkt wyjścia. Dla specjalistów finansowych oznacza to analizę miesięcznego strumienia dochodów klienta. Niewielu klientów kiedykolwiek analizowało swój przepływ środków pieniężnych, a często jest to dla nich pouczające, gdy widzą, ile mogą bezpiecznie wydać każdego miesiąca, aby skutecznie zaspokoić swoje krótkoterminowe potrzeby i osiągnąć długoterminowe cele.
Analiza majątku: Dobre planowanie finansowe obejmuje również sporządzanie zestawień aktywów. Raport ten identyfikuje aktywa i zobowiązania klienta. Tę analizę wykorzystuje się później w planowaniu, w celu zidentyfikowania aktywów i zobowiązań inwestycyjnych, które można spłacić przed przejściem na emeryturę.
Cel strategiczny: Dla większości ludzi przejście na emeryturę pozostaje abstrakcyjnym celem. W długim okresie czasu ludzie często przechodzą od decyzji czysto ekonomicznych do decyzji behawioralnych o charakterze ekonomicznym, które wydają się nieracjonalne i prowadzą do myślenia nastawionego na niechęć do strat. Dlatego też ważne jest, aby planowanie finansowe uwzględniało zarówno cele krótkoterminowe, jak i długoterminowe. Mogą to być zarówno cele krótkoterminowe, takie jak zaplanowanie kolejnych wakacji lub zakup nowego samochodu, jak i długoterminowe cele, takie jak oszczędzanie pieniędzy na studia i emeryturę.
Hipotetyczna symulacja ryzyka: Solidny plan finansowy uwzględnia znane ryzyka i ogranicza je, jeśli wystąpią. Jednakże nie da się zaplanować wszystkich ryzyk, zwłaszcza nowych rodzajów ryzyk, których prawdopodobieństwo wystąpienia jest tak niskie, że radzenie sobie z nimi jest nieekonomiczne. Pandemia COVID-19 jest właśnie takim wydarzeniem „czarnego łabędzia”. Doradcy finansowi stosują jednak tzw. symulacje Monte Carlo, aby pokazać wpływ różnych znanych ryzyk na portfel. Celem jest sprawdzenie, jak program sprawdza się w różnych scenariuszach ekonomicznych.
Przyjęte założenia: Planowanie finansowe wymaga dokumentowania założeń bazowych przyjętych we wszystkich scenariuszach ryzyka. Informacje te są istotne dla zapewnienia, że porady inwestycyjne są zgodne z deklarowaną przez klienta gotowością do podejmowania ryzyka. Wielu doradców korzysta z kwestionariuszy tolerancji ryzyka w celu określenia odpowiednich inwestycji odpowiadających wynikom testów.
Analiza podatkowa: Podatek dochodowy stanowi istotną część planowania finansowego, ponieważ podatek dochodowy i podatek majątkowy mogą pochłonąć długoterminowe oszczędności. Analiza ta może nie tylko pokazać wpływ podatków na różne aktywa trwałe, ale także pomóc w opracowaniu planów łagodzenia znanych podatków.
Ograniczanie ryzyka: Choć nie wszyscy doradcy finansowi oferują tę usługę, mogą współpracować z innymi podmiotami, aby zapewnić tego typu informacje. Programy dotyczące długowieczności pozostają kluczowe, ponieważ coraz więcej osób żyje dłużej, niż przewidywano. Wraz z wiekiem konieczna staje się opieka medyczna i pomoc dodatkowa, a jej koszty mogą być znaczne. Ponadto planowanie majątkowe może pomóc klientom dysponować większym majątkiem na pokrycie kosztów utrzymania, zapewniając jednocześnie, że ważne aktywa przejdą na następne pokolenie i nie zostaną utracone w związku z podatkami od spadków.
Choć te podstawowe komponenty mają charakter analityczny, tworzą strukturę, która po dodaniu czynnika ludzkiego może naprawdę ożywić planowanie.
Jak spersonalizować swój plan finansowy
Wielu doradców korzysta z analizy zachowań, aby zrozumieć subtelną moc planowania finansowego i pomóc swoim klientom osiągnąć ich cele. Możesz utworzyć spersonalizowany plan finansowy, wykonując następujące kroki:
Zrozum punkt widzenia: Klienci przychodzą do stołu negocjacyjnego ze swoją kulturą i dynamiką rodzinną. Kultura klienta może wymagać, aby dzieci opiekowały się rodzicami, gdy ci się zestarzeją, co ma wpływ na ich planowanie finansowe. Zadawanie pytań i poznawanie zwyczajów i norm może być szczególnie pomocne w naszym wielokulturowym społeczeństwie.
Wyciągaj wnioski z poprzednich doświadczeń: Klient może próbować oszczędzać na długoterminowy cel, ale jego wyniki mogą być różne. Uświadomienie sobie tego, co się wydarzyło wcześniej, bez wydawania osądów, może zmotywować ich do opracowania lepszych planów na przyszłość.
Zrozum motywację: Klienci często mają niepełny obraz tego, co chcą osiągnąć. Czytają, że „powinni” martwić się długoterminowymi celami, ale nigdy tak naprawdę nie poświęcają czasu na zrozumienie, co to dla nich oznacza. Stworzenie planu uwzględniającego samego klienta pozwala ujawnić procesy myślowe, które mogą powstrzymywać go przed wdrożeniem twoich zaleceń.
Skorzystaj z wyszukiwarki faktów: najlepsze informacje znajdują się pomiędzy pytaniami. Dzięki narzędziom do zbierania faktów możesz zadawać drażliwe pytania, które w innym przypadku mogłyby wydawać się zbyt osobiste. Na przykład osoby zbierające informacje pytają o imiona i wiek współmałżonków i dzieci. Posiadając te informacje, doświadczeni doradcy mogą pytać o możliwe cele, takie jak plan oszczędnościowy na studia 529 lub akt powierniczy dla małżonka na całe życie. W przypadku takiego podejścia odpowiedź klienta jest zazwyczaj szczera i wnikliwa.
Wyjaśnij znaczenie każdego składnika: Kiedy poprosisz klienta o listę dokumentów, może on odmówić podjęcia wysiłku związanego z ich zebraniem. Jednak gdy klienci zrozumieją, dlaczego szczegóły mają znaczenie w kontekście szerszego obrazu, chętniej będą zbierać i udostępniać te istotne informacje.
Stwórz obraz: W miarę opracowywania planu możesz pomóc klientom zrozumieć, jaką rolę każdy jego element odgrywa w szerszym obrazie. Pomoże im to zrozumieć aspekty analityczne, ale także to, w jaki sposób przekładają się one indywidualnie na całościowy plan. Wyjaśniając każdą sekcję, dopasuj ją do swoich celów realizacji zamówień i sprawdź, czy jest zgodna z Twoją tolerancją ryzyka. Udokumentuj swoją pracę na potrzeby przyszłej kontroli i zgodności.
Stwórz wykonalne kroki: Klienci lubią móc podejmować natychmiastowe działania i widzieć wyraźne rezultaty, gdy plan rzeczywiście odzwierciedla ich potrzeby. Tworząc wykonalne projekty, umożliwiasz swoim klientom podejmowanie proaktywnych kroków w celu osiągnięcia pożądanych rezultatów. Zwiększa to zadowolenie klienta i ostatecznie jego lojalność. Drugie rozwiązanie jest równie ważne dla poprawy wyceny przedsiębiorstwa i aktywów pod zarządzaniem (AUM).
Wielu doradców finansowych często uważa, że planowanie finansowe jest nieskuteczne, ponieważ pozwala im gromadzić aktywa w zarządzaniu. Jednakże jeśli zostanie przeprowadzony prawidłowo, może stać się katalizatorem do budowania długotrwałych relacji z klientami, ponieważ każdy program wymaga ciągłej aktualizacji i dostosowywania do bieżących wyzwań.
Nie należy również lekceważyć wartości planu finansowego doradcy. Największym komplementem jest to, że widzisz, jak Twoi klienci żyją najlepszym życiem i dzięki pracy, którą dla nich wykonujesz, możesz usunąć punkty z listy.
Ucz się więcej:
-
-
-
-
Recenzja karty Delta Skymiles® Reserve American Express – zobacz więcej.
-
-
Odkryj it® Nagrody w postaci kart nagród i zobacz, jak to działa
