Как создать идеальный финансовый план, который позволит клиентам жить лучшей жизнью.
Если в списке желаний клиента есть поездка за границу, вы, вероятно, не посоветуете ему ехать в аэропорт без плана. У вас есть возможность купить нужный рейс по лучшей цене, упаковать подходящую одежду по погоде и прибыть с безопасной чистой постелью. Хотя некоторые смельчаки непреднамеренно пересекут океан, большинство понимает, что окончательное путешествие требует планирования.
Многие также мечтают о хорошей пенсии, помощи своим детям в достижении их образовательных целей или создании успешного бизнеса. Так же, как кто-то может проконсультироваться с экспертом по путешествиям перед поездкой за границу, они могут нанять финансового консультанта, чтобы создать дорожную карту для достижения своих личных целей. Как их консультант, ваша цель — определить их цели, разработать временные рамки, снизить риск и в конечном итоге привести ваших клиентов к их достижению.
Что такое финансовый план?
Финансовый план — это документ, который обычно создается с помощью программного обеспечения для финансового планирования, чтобы оценить общую финансовую ситуацию клиента и предоставить дорожную карту для достижения целей. Хотя это звучит просто, надежный финансовый план в высшей степени персонализирован, чтобы отражать уникальные обстоятельства, которые приносит каждый человек, включая его личные стремления, семейный стресс, соотношение риска к деньгам и его аппетит к сбережениям и инвестиционные ожидания. План объединяет потребности и стремления на будущее.
Любые пробелы в финансировании также будут рассмотрены в финансовом плане. Мало кто имеет достаточно сбережений, когда впервые нанимает финансового планировщика. Финансовые консультанты могут продемонстрировать сумму сбережений, необходимую клиенту для достижения его целей, и инвестиционные риски, которые приводят к заданной доходности. Самое главное, консультанты помогают клиентам взвесить, может ли их толерантность к риску поддержать их мечты или им нужна новая, более реалистичная перспектива.
Разработать финансовый план
Для полной реализации потенциала любой план должен включать в себя следующие основные элементы:
Анализ денежных потоков: Чтобы достичь своих целей, вы должны сначала понять свою отправную точку. Для финансовых специалистов это подразумевает изучение ежемесячного потока доходов клиента. Немногие клиенты когда-либо анализировали свой денежный поток, и для них часто бывает полезно увидеть, сколько они могут безопасно тратить каждый месяц, чтобы эффективно удовлетворять свои краткосрочные потребности и долгосрочные цели.
Анализ благосостояния: Хорошее финансовое планирование также включает в себя создание отчетов об активах. Этот отчет определяет активы и обязательства клиента. Этот анализ впоследствии используется при планировании для определения инвестиционных активов и обязательств, которые могут быть погашены до выхода на пенсию.
Стратегическая цель: Выход на пенсию остается абстрактной целью для большинства людей. В течение длительного периода времени люди часто переходят от чисто экономических решений к поведенческим экономическим решениям, которые кажутся нерациональными и вводят мышление, направленное на неприятие потерь. Поэтому важно, чтобы финансовое планирование учитывало как краткосрочные, так и долгосрочные цели. Это может включать краткосрочные цели, такие как планирование следующего отпуска или покупка новой машины, а также долгосрочные цели, чтобы накопить денег на колледж и пенсию.
Моделирование гипотетического риска: надежный финансовый план учитывает известные риски и смягчает их, если они возникают. Однако невозможно спланировать все риски, особенно новые типы рисков, вероятность возникновения которых настолько низка, что экономически невыгодно иметь с ними дело. Пандемия COVID-19 — это своего рода «черный лебедь». Однако финансовые консультанты моделируют так называемые симуляции Монте-Карло, чтобы показать влияние различных известных рисков на портфель. Цель состоит в том, чтобы увидеть, как программа работает в различных экономических сценариях.
Используемые предположения: Финансовое планирование требует документирования основных предположений, используемых во всех сценариях риска. Эта информация важна для обеспечения соответствия инвестиционного совета заявленному аппетиту клиента к риску. Многие консультанты используют анкеты толерантности к риску для определения соответствующих инвестиций, которые соответствуют результатам теста.
Налоговый анализ: подоходный налог является важной частью финансового планирования, поскольку подоходный налог и налог на имущество могут поглотить долгосрочные сбережения. Этот анализ может не только показать влияние налогов на различные основные средства, но и разработать планы по снижению известных налогов.
Снижение риска: хотя не все финансовые планировщики предлагают эту услугу, они могут работать с другими, чтобы предоставить эту информацию. Программы долголетия остаются критически важными, поскольку все больше людей живут дольше, чем ожидалось. Медицинская и дополнительная помощь становятся необходимыми по мере старения, и эти расходы могут быть значительными. Кроме того, планирование имущества может помочь клиентам иметь больше доступных активов для покрытия расходов на проживание, гарантируя, что важные активы перейдут к следующему поколению и не будут потеряны из-за налогов на имущество.
Хотя эти базовые компоненты являются аналитическими, они обеспечивают структуру, которая при добавлении человеческого элемента может действительно оживить планирование.
Как персонализировать свой финансовый план
Многие консультанты используют поведенческую аналитику, чтобы понять тонкую силу финансового планирования и помочь своим клиентам достичь своих целей. Вы можете создать персонализированный финансовый план, выполнив следующие шаги:
Поймите точку зрения: Клиенты садятся за стол переговоров со своей культурой и семейной динамикой. Культура клиента может ожидать, что дети будут заботиться о своих родителях по мере их взросления, что влияет на их финансовое планирование. Задавание вопросов и изучение обычаев и норм может быть особенно эффективным в нашем многокультурном обществе.
Извлекайте уроки из прошлого опыта: клиент может пытаться копить на долгосрочную цель, но с неоднозначными результатами. Осознание того, что произошло раньше, без осуждения может мотивировать его на составление лучших текущих планов.
Поймите мотивацию: клиенты часто имеют неполное представление о том, чего они хотят достичь. Они читают, что им «следует» беспокоиться о долгосрочных целях, но никогда не тратят время на то, чтобы понять, что это значит для них. Создание плана относительно самого клиента раскрывает мыслительные процессы, которые могут помешать им реализовать ваши рекомендации.
Используйте искатель фактов: лучшая информация находится в промежутках между вопросами. Искатели фактов позволяют вам задавать деликатные вопросы, которые в противном случае показались бы слишком личными. Например, искатели фактов спрашивают имена и возраст супругов или детей. Вооружившись этой информацией, опытные консультанты могут спросить о возможных целях, включая план сбережений на колледж 529 или пожизненное супружеское доверительное управление. При таком подходе ответ клиента часто бывает откровенным и проницательным.
Объясните важность каждого компонента: когда вы просите клиента предоставить список документов, он может отказаться от усилий, необходимых для их сбора. Однако, когда клиенты понимают, почему детали важны для общей картины, они более охотно собирают и делятся этими важными деталями.
Создайте картину: по мере разработки плана вы можете дать своим клиентам понять, как каждая часть играет ключевую роль в более общей картине. Это поможет им понять аналитические аспекты, а также то, как они по отдельности отражены в общем плане. По мере объяснения каждого раздела, продолжайте и согласовывайте его с вашими целями выполнения и тем, как он согласуется с вашей толерантностью к риску. Документируйте свою работу для будущих проверок и целей соответствия.
Создавайте выполнимые шаги: Клиенты любят возможность предпринимать немедленные действия и видеть четкие результаты, когда план действительно отражает их потребности. Создавая выполнимые проекты, вы даете своим клиентам возможность предпринимать проактивные шаги для достижения желаемых ими результатов. Это повышает как удовлетворенность клиентов, так и, в конечном счете, лояльность. Последнее в равной степени важно для улучшения оценки компании и активов под управлением (AUM).
Финансовое планирование часто рассматривается многими финансовыми консультантами как проигрышное, позволяющее им накапливать AUM. Однако, если все сделано правильно, оно часто может стать катализатором для построения долгосрочных отношений с клиентами, поскольку каждая программа должна постоянно отслеживаться и корректироваться для решения текущих задач.
Также не стоит недооценивать ценность финансового плана консультанта. Высшая похвала — это видеть, как ваши клиенты живут лучшей жизнью и вычеркивают пункты из списка из-за работы, которую вы для них делаете.
