Как создать идеальный финансовый план, который позволит клиентам жить лучшей жизнью.
Если в список желаний клиента входит поездка за границу, вы, вероятно, не посоветуете ему ехать в аэропорт без плана. У вас есть возможность купить нужный рейс по лучшей цене, взять с собой подходящую по погоде одежду и прибыть в безопасной и чистой постели. Хотя некоторые смельчаки непреднамеренно пересекают океан, большинство понимают, что это важное путешествие требует планирования.
Многие также мечтают о прекрасной пенсии, помощи своим детям в достижении их образовательных целей или создании успешного бизнеса. Так же, как человек может проконсультироваться с экспертом по путешествиям перед поездкой за границу, он может нанять финансового консультанта, чтобы составить план достижения своих личных целей. Ваша задача как их консультанта — определить их цели, разработать сроки, снизить риски и в конечном итоге привести своих клиентов к их достижению.
Что такое финансовый план?
Финансовый план — это документ, который обычно создается с использованием программного обеспечения для финансового планирования, чтобы оценить общую финансовую ситуацию клиента и предоставить план действий для достижения целей. Хоть это и звучит просто, надежный финансовый план в значительной степени индивидуален и отражает уникальные обстоятельства каждого человека, включая его личные стремления, семейный стресс, соотношение риска и денег, а также его склонность к сбережениям и инвестиционные ожидания. План объединяет потребности и стремления на будущее.
Любые пробелы в финансировании также будут устранены в финансовом плане. Мало у кого есть достаточные сбережения, когда они впервые нанимают финансового консультанта. Финансовые консультанты могут продемонстрировать сумму сбережений, необходимую клиенту для достижения его целей, а также инвестиционные риски, которые приведут к заданной доходности. Самое главное, консультанты помогают клиентам взвесить, может ли их толерантность к риску поддержать их мечты или им нужна новая, более реалистичная перспектива.
Разработать финансовый план
Для полной реализации потенциала любой план должен включать в себя следующие основные элементы:
Анализ денежных потоков: чтобы достичь своих целей, вам сначала необходимо понять отправную точку. Для финансовых специалистов это подразумевает изучение ежемесячного потока доходов клиента. Мало кто из клиентов когда-либо анализировал свой денежный поток, и для них часто бывает полезно узнать, сколько они могут безопасно тратить каждый месяц, чтобы эффективно удовлетворять свои краткосрочные потребности и достигать долгосрочных целей.
Анализ благосостояния: хорошее финансовое планирование также включает в себя создание отчетов об активах. В этом отчете определяются активы и обязательства клиента. Этот анализ впоследствии используется при планировании для выявления инвестиционных активов и обязательств, которые могут быть погашены до выхода на пенсию.
Стратегическая цель: Для большинства людей выход на пенсию остается абстрактной целью. В течение длительного периода времени люди часто переходят от чисто экономических решений к поведенческим экономическим решениям, которые кажутся нерациональными и вызывают мышление, направленное на неприятие потерь. Поэтому важно, чтобы финансовое планирование учитывало как краткосрочные, так и долгосрочные цели. Это могут быть как краткосрочные цели, такие как планирование следующего отпуска или покупка нового автомобиля, так и долгосрочные цели — накопить деньги на учебу в колледже и пенсию.
Моделирование гипотетического риска: надежный финансовый план учитывает известные риски и снижает их в случае возникновения. Однако невозможно запланировать все риски, особенно новые виды рисков, вероятность возникновения которых настолько низка, что бороться с ними экономически невыгодно. Пандемия COVID-19 — это своего рода событие «черного лебедя». Однако финансовые консультанты моделируют так называемые модели Монте-Карло, чтобы продемонстрировать влияние различных известных рисков на портфель. Цель — посмотреть, как программа работает в различных экономических сценариях.
Используемые допущения: Финансовое планирование требует документирования основных допущений, используемых во всех сценариях риска. Эта информация важна для обеспечения соответствия инвестиционных рекомендаций заявленной клиентом готовности к риску. Многие консультанты используют опросники по толерантности к риску для определения подходящих инвестиций, соответствующих результатам тестов.
Налоговый анализ: подоходный налог является важной частью финансового планирования, поскольку подоходный налог и налог на имущество могут уничтожить долгосрочные сбережения. Этот анализ может не только показать влияние налогов на различные основные средства, но и разработать планы по снижению известных налогов.
Снижение рисков: хотя не все финансовые консультанты предлагают эту услугу, они могут сотрудничать с другими для предоставления этой информации. Программы долголетия остаются критически важными, поскольку все больше людей живут дольше, чем ожидалось. С возрастом становится необходимым медицинское и дополнительное лечение, и эти расходы могут быть значительными. Кроме того, планирование наследства может помочь клиентам иметь больше доступных активов для покрытия расходов на проживание, гарантируя при этом, что важные активы перейдут к следующему поколению и не будут потеряны из-за налогов на наследство.
Хотя эти базовые компоненты являются аналитическими, они обеспечивают структуру, которая при добавлении человеческого элемента может действительно оживить планирование.
Как персонализировать свой финансовый план
Многие консультанты используют поведенческую аналитику, чтобы понять скрытую силу финансового планирования и помочь своим клиентам достичь своих целей. Вы можете создать индивидуальный финансовый план, выполнив следующие шаги:
Поймите точку зрения: клиенты садятся за стол переговоров, исходя из своей культуры и семейных особенностей. Культура клиента может предполагать, что дети будут заботиться о своих родителях по мере их взросления, что влияет на их финансовое планирование. Задавание вопросов и изучение обычаев и норм может оказаться особенно полезным в нашем многокультурном обществе.
Извлеките уроки из прошлого опыта: клиент может пытаться накопить деньги на долгосрочную цель, но результаты могут быть неоднозначными. Осознание того, что произошло раньше, без осуждения может мотивировать их строить более эффективные планы на будущее.
Понимание мотивации: клиенты часто не имеют полного представления о том, чего они хотят достичь. Они читают, что им «следует» беспокоиться о долгосрочных целях, но никогда не тратят время на то, чтобы понять, что это для них значит. Создание плана с учетом особенностей самого клиента позволяет выявить мыслительные процессы, которые могут помешать ему реализовать ваши рекомендации.
Воспользуйтесь поиском фактов: лучшая информация содержится в промежутках между вопросами. Фактоискатели позволяют вам задавать деликатные вопросы, которые в противном случае показались бы слишком личными. Например, проверяющие спрашивают имена и возраст супругов или детей. Вооружившись этой информацией, опытные консультанты могут спросить о возможных целях, включая план сбережений на оплату обучения в колледже 529 или пожизненное супружеское трастовое соглашение. При таком подходе ответ клиента часто бывает откровенным и проницательным.
Объясните важность каждого компонента: когда вы просите клиента предоставить список документов, он может отказаться от усилий, необходимых для их сбора. Однако когда клиенты понимают, почему детали важны для общей картины, они более охотно собирают и делятся этими важными данными.
Создайте картину: по мере разработки плана вы можете дать своим клиентам понять, какую ключевую роль каждая его часть играет в общей картине. Это поможет им понять аналитические аспекты, а также то, как они по отдельности отражены в общем плане. Объясняя каждый раздел, сопоставляйте его с вашими целями по достижению целей и с вашей толерантностью к риску. Документируйте свою работу для будущего анализа и соблюдения требований.
Разрабатывайте выполнимые шаги: Клиентам нравится возможность немедленного принятия мер и получения четких результатов, когда план действительно отражает их потребности. Создавая осуществимые проекты, вы даете своим клиентам возможность предпринимать активные действия для достижения желаемых результатов. Это повышает удовлетворенность клиентов и, в конечном итоге, их лояльность. Последнее не менее важно для улучшения оценки компании и активов под управлением (AUM).
Многие финансовые консультанты часто рассматривают финансовое планирование как способ накопления активов под управлением. Однако при правильном подходе это часто может стать катализатором для построения долгосрочных отношений с клиентами, поскольку каждая программа должна постоянно отслеживаться и корректироваться с учетом текущих задач.
Также не стоит недооценивать ценность финансового плана консультанта. Лучший комплимент — видеть, как ваши клиенты живут лучшей жизнью и вычеркивают пункты из списка благодаря той работе, которую вы для них делаете.
