Müşterilerin en iyi hayatı yaşamalarını sağlayacak nihai finansal plan nasıl oluşturulur.
Bir müşterinin istek listesinde yurtdışına seyahat etmek varsa, muhtemelen onlara plan yapmadan havaalanına gitmelerini tavsiye etmezsiniz. En iyi fiyata doğru uçuşu alma, hava koşullarına uygun doğru kıyafetleri paketleme ve güvenli, temiz bir yatakla varma fırsatınız var. Bazı cesur ruhlar istemeden okyanusu aşsa da çoğu kişi nihai yolculuğun planlama gerektirdiğini anlar.
Birçok kişi harika bir emeklilik, çocuklarının eğitim hedeflerine ulaşmalarına yardımcı olma veya başarılı bir iş kurma hayalini kurar. Tıpkı birinin yurtdışına gitmeden önce bir seyahat uzmanına danışabileceği gibi, kişisel hedeflerine ulaşmak için bir yol haritası oluşturması için bir mali danışman da tutabilir. Danışmanları olarak amacınız, hedeflerini tanımlamak, zaman çizelgeleri geliştirmek, riski azaltmak ve nihayetinde müşterilerinizi oraya ulaştırmaktır.
Finansal plan nedir?
Finansal plan, genellikle bir müşterinin genel finansal durumunu görüntülemek ve hedeflere ulaşmak için bir yol haritası sağlamak amacıyla finansal planlama yazılımı kullanılarak oluşturulan bir belgedir. Kulağa basit gelse de, sağlam bir finansal plan, her bir kişinin getirdiği benzersiz koşulları yansıtacak şekilde oldukça kişiselleştirilmiştir; kişisel istekleri, aile stresi, risk-para oranı ve tasarruf ve yatırım beklentilerine olan iştahı da buna dahildir. Plan, geleceğe yönelik ihtiyaçları ve istekleri birleştirir.
Herhangi bir finansman açığı da finansal planda ele alınacaktır. Çok az kişi ilk kez bir finansal planlamacı tuttuğunda yeterli birikime sahiptir. Finansal danışmanlar, bir müşterinin hedeflerine ulaşmak için ihtiyaç duyduğu birikim miktarını ve belirli bir getiriye yol açan yatırım risklerini gösterebilir. En önemlisi, danışmanlar müşterilerin risk toleranslarının hayallerini destekleyip desteklemediğini veya yeni, daha gerçekçi bir bakış açısına ihtiyaç duyup duymadıklarını değerlendirmelerine yardımcı olur.
Bir finansal plan geliştirin
Herhangi bir planın tam potansiyeline ulaşabilmesi için aşağıdaki temel unsurları içermesi gerekir:
Nakit akışı analizi: Hedeflerinize ulaşmak için öncelikle başlangıç noktanızı anlamalısınız. Finans profesyonelleri için bu, bir müşterinin aylık gelir akışını incelemeyi içerir. Çok az müşteri nakit akışını analiz etmiştir ve kısa vadeli ihtiyaçlarını ve uzun vadeli hedeflerini etkili bir şekilde karşılamak için her ay ne kadar harcayabileceklerini görmeleri genellikle onlar için öğreticidir.
Servet Analizi: İyi finansal planlama aynı zamanda varlık beyanları oluşturmayı da içerir. Bu rapor müşterinin varlıklarını ve borçlarını belirler. Bu analiz daha sonra emeklilikten önce geri ödenebilecek yatırılabilir varlıkları ve borçları belirlemek için planlamada kullanılır.
Stratejik Hedef: Emeklilik çoğu insan için soyut bir hedef olmaya devam ediyor. Uzun bir süre boyunca, insanlar genellikle salt ekonomik kararlardan mantıksız görünen ve kayıp kaçınma düşüncesini ortaya çıkaran davranışsal ekonomik kararlara geçerler. Bu nedenle, finansal planlamanın hem kısa vadeli hem de uzun vadeli hedefleri hesaba katması önemlidir. Bu, bir sonraki tatilinizi planlamak veya yeni bir araba satın almak gibi kısa vadeli hedeflerin yanı sıra üniversite ve emeklilik için para biriktirmek gibi uzun vadeli hedefleri de içerebilir.
Varsayımsal risk simülasyonu: Sağlam bir finansal plan, bilinen riskleri ele alır ve ortaya çıkarsa bunları hafifletir. Ancak, tüm riskler için, özellikle de ortaya çıkma olasılığı o kadar düşük olan ve bunlarla başa çıkmak ekonomik olmayan yeni risk türleri için plan yapmak mümkün değildir. COVID-19 salgını bu tür bir "kara kuğu" olayıdır. Ancak, finansal danışmanlar, çeşitli bilinen risklerin bir portföy üzerindeki etkisini göstermek için sözde Monte Carlo simülasyonlarını modellemektedir. Amaç, programın çeşitli ekonomik senaryolarda nasıl performans gösterdiğini görmektir.
Kullanılan varsayımlar: Finansal planlama, tüm risk senaryolarında kullanılan temel varsayımların belgelenmesini gerektirir. Bu bilgi, yatırım tavsiyesinin müşterinin beyan ettiği risk iştahıyla tutarlı olmasını sağlamak için önemlidir. Birçok danışman, test sonuçlarıyla eşleşen uygun yatırımları belirlemek için risk toleransı anketleri kullanır.
Vergi analizi: Gelir vergisi, finansal planlamanın önemli bir parçasıdır çünkü gelir vergileri ve servet vergileri uzun vadeli tasarrufları tüketebilir. Bu analiz yalnızca çeşitli sabit varlıklar üzerindeki vergilerin etkisini göstermekle kalmaz, aynı zamanda bilinen vergileri azaltmak için planlar da tasarlayabilir.
Risk Azaltma: Tüm finansal planlamacılar bu hizmeti sunmasa da, bu bilgileri sağlamak için başkalarıyla çalışabilirler. Daha fazla insan beklenenden daha uzun yaşadığı için uzun ömür programları kritik olmaya devam ediyor. Yaşlandıkça tıbbi ve tamamlayıcı bakım gerekli hale gelir ve bu maliyetler önemli olabilir. Ek olarak, miras planlaması, müşterilerin yaşam masraflarını karşılamak için daha fazla kullanılabilir varlığa sahip olmalarına yardımcı olabilirken, önemli varlıkların bir sonraki nesle aktarılmasını ve miras vergilerinde kaybolmamasını sağlayabilir.
Bu temel bileşenler analitik olmakla birlikte, insan unsuru eklendiğinde planlamayı gerçekten hayata geçirebilecek bir yapı sunarlar.
Finansal Planınızı Nasıl Kişiselleştirebilirsiniz?
Birçok danışman, finansal planlamanın incelikli gücünü anlamak ve müşterilerinin hedeflerine ulaşmalarına yardımcı olmak için davranışsal analizleri kullanır. Aşağıdaki adımları izleyerek kişiselleştirilmiş bir finansal plan oluşturabilirsiniz:
Bakış açısını anlayın: Müşteriler, kültürleri ve aile dinamikleriyle müzakere masasına gelirler. Müşterinin kültürü, çocukların yaşlandıkça ebeveynlerine bakmasını bekleyebilir ve bu da onların finansal planlamasını etkiler. Sorular sormak ve gelenekler ve normlar hakkında bilgi edinmek, çok kültürlü toplumumuzda özellikle etkili olabilir.
Geçmiş deneyimlerden ders alın: Bir müşteri uzun vadeli bir hedef için birikim yapmaya çalışıyor olabilir ve karışık sonuçlar elde edebilir. Daha önce ne olduğunu yargılamadan fark etmek, onları daha iyi güncel planlar yapmaya motive edebilir.
Motivasyonu anlayın: Müşteriler genellikle neyi başarmak istedikleri konusunda eksik bir fikre sahiptir. Uzun vadeli hedefler hakkında endişelenmeleri "gerektiğini" okurlar, ancak bunun onlar için ne anlama geldiğini anlamak için asla gerçekten zaman ayırmazlar. Müşterinin kendisi hakkında bir plan oluşturmak, onları önerilerinizi uygulamaktan alıkoyabilecek düşünce süreçlerini ortaya çıkarır.
Bir gerçek bulucu kullanın: En iyi bilgi, sorular arasındaki boşluktadır. Gerçek bulucuları, aksi takdirde çok kişisel görünecek hassas sorular sormanıza olanak tanır. Örneğin, gerçek bulucuları eşlerin veya çocukların adlarını ve yaşlarını sorar. Bu bilgilerle donanmış olan bilgili danışmanlar, 529 üniversite tasarruf planı veya ömür boyu eş güven senedi gibi olası hedefler hakkında soru sorabilir. Bu şekilde yaklaşıldığında, müşterinin yanıtı genellikle samimi ve içgörülü olur.
Her bileşenin önemini açıklayın: Bir müşteriden bir belge listesi istediğinizde, bunları toplamak için gereken çabayı reddedebilirler. Ancak, müşteriler ayrıntıların büyük resim için neden önemli olduğunu anladıklarında, bu önemli ayrıntıları toplamaya ve paylaşmaya daha istekli olurlar.
Bir resim oluşturun: Plan geliştirilirken, müşterilerinizin her bir parçanın daha büyük resimde nasıl önemli bir rol oynadığını anlamalarını sağlayabilirsiniz. Bu, analitik yönleri anlamalarına yardımcı olacak, ancak aynı zamanda bunların genel planda nasıl ayrı ayrı yansıtıldığını da anlamalarına yardımcı olacaktır. Her bölümü açıkladığınızda, devam edin ve bunları yerine getirme hedeflerinizle ve risk toleransınızla nasıl uyumlu hale getirdiğinizle uyumlu hale getirin. Gelecekteki inceleme ve uyumluluk amaçları için çalışmanızı belgelendirin.
Eyleme dönüştürülebilir adımlar oluşturun: Müşteriler, bir plan gerçekten ihtiyaçlarını yansıttığında anında harekete geçebilmeyi ve net sonuçlar görmeyi severler. Eyleme dönüştürülebilir projeler üreterek, müşterilerinizin istedikleri sonuçları elde etmek için proaktif adımlar atmalarını sağlarsınız. Bu hem müşteri memnuniyetini hem de nihayetinde sadakati artırır. İkincisi, bir şirketin değerlemesini ve yönetim altındaki varlıkları (AUM) iyileştirmek için eşit derecede önemlidir.
Finansal planlama, birçok finansal danışman tarafından AUM biriktirmelerine olanak sağlamak için genellikle bir kaybeden olarak görülür. Ancak, doğru yapıldığında, her programın sürekli olarak takip edilmesi ve güncel zorluklarla başa çıkmak için ayarlanması gerektiğinden, genellikle müşterilerle uzun süreli ilişkiler kurmak için bir katalizör olabilir.
Ayrıca bir danışmanın finansal planının değerini hafife almayın. En büyük iltifat, müşterilerinizin en iyi hayatlarını yaşamalarını görmek ve onlar için yaptığınız iş nedeniyle listeden maddeleri çıkarmaktır.
