Як створити остаточний фінансовий план, щоб дати клієнтам можливість жити якнайкраще.
Якщо в список бажань клієнта входить поїздка за кордон, ви, ймовірно, не радите йому їхати в аеропорт без плану. У вас є можливість отримати потрібний рейс за найкращою ціною, зібрати правильний одяг відповідно до погоди та прибути з безпечним і чистим ліжком. Хоча деякі сміливці ненавмисно перетнуть океан, більшість розуміє, що остаточна подорож потребує планування.
Багато хто також мріє про чудову пенсію, допомагаючи своїм дітям досягти освітніх цілей або створюючи успішний бізнес. Подібно до того, як хтось може проконсультуватися з експертом з подорожей перед поїздкою за кордон, він може найняти фінансового консультанта, щоб створити дорожню карту для досягнення своїх особистих цілей. Як їхній радник, ваша мета — визначити їхні цілі, розробити часові рамки, зменшити ризик і, зрештою, залучити своїх клієнтів.
Що таке фінансовий план?
Фінансовий план — це документ, який зазвичай створюється за допомогою програмного забезпечення фінансового планування для перегляду загального фінансового стану клієнта та надання дорожньої карти для досягнення цілей. Хоча це звучить просто, надійний фінансовий план дуже персоналізований, щоб відобразити унікальні обставини кожної людини, зокрема її особисті прагнення, сімейний стрес, співвідношення ризику та грошей, а також бажання заощаджувати та інвестувати. План поєднує потреби та прагнення на майбутнє.
Будь-які прогалини у фінансуванні також будуть розглянуті у фінансовому плані. Мало хто має достатньо заощаджень, коли вони вперше наймають фінансового планувальника. Фінансові радники можуть продемонструвати суму заощаджень, потрібну клієнту для досягнення своїх цілей, а також інвестиційні ризики, які призводять до певного прибутку. Найважливіше те, що консультанти допомагають клієнтам зважити, чи може їхня толерантність до ризику підтримувати їхні мрії, чи їм потрібна нова, більш реалістична перспектива.
Розробіть фінансовий план
Будь-який план має містити наступні основні елементи, щоб повністю розкрити свій потенціал:
Аналіз грошових потоків: щоб досягти своїх цілей, ви повинні спочатку зрозуміти свою відправну точку. Для фінансових спеціалістів це передбачає перевірку місячного потоку доходу клієнта. Небагато клієнтів коли-небудь аналізували свій грошовий потік, і для них часто корисно дізнатися, скільки вони можуть безпечно витрачати щомісяця, щоб ефективно задовольнити свої короткострокові потреби та довгострокові цілі.
Аналіз багатства: добре фінансове планування також включає створення звітів про активи. Цей звіт визначає активи та зобов’язання клієнта. Пізніше цей аналіз використовується при плануванні для визначення придатних для інвестування активів і зобов’язань, які можна погасити до виходу на пенсію.
Стратегічна ціль: вихід на пенсію залишається абстрактною метою для більшості людей. Протягом тривалого періоду часу люди часто переходять від суто економічних рішень до поведінкових економічних рішень, які здаються ірраціональними та запроваджують уявлення про відразу до втрат. Тому важливо, щоб фінансове планування враховувало як короткострокові, так і довгострокові цілі. Це може включати короткострокові цілі, такі як планування вашої наступної відпустки або купівля нового автомобіля, а також довгострокові цілі, щоб заощадити гроші на навчання в коледжі та на пенсію.
Симуляція гіпотетичного ризику: надійний фінансовий план спрямований на відомі ризики та пом’якшує їх, якщо вони виникають. Однак неможливо спланувати всі ризики, особливо нові типи ризиків, імовірність виникнення яких настільки низька, що боротися з ними економічно невигідно. Пандемія COVID-19 – це свого роду подія «чорного лебедя». Однак фінансові консультанти моделюють так зване моделювання Монте-Карло, щоб показати вплив різних відомих ризиків на портфель. Мета полягає в тому, щоб побачити, як програма працює в різних економічних сценаріях.
Використані припущення: фінансове планування вимагає документування основних припущень, які використовуються в усіх сценаріях ризику. Ця інформація важлива для того, щоб переконатися, що інвестиційні рекомендації відповідають заявленій клієнтом схильності до ризику. Багато консультантів використовують анкети щодо стійкості до ризику, щоб визначити відповідні інвестиції, які відповідають результатам тесту.
Податковий аналіз: податок на прибуток є важливою частиною фінансового планування, оскільки податки на прибуток і податки на багатство можуть з’їсти довгострокові заощадження. Цей аналіз може не тільки показати вплив податків на різні основні засоби, але й розробити плани пом’якшення відомих податків.
Зменшення ризиків: хоча не всі спеціалісти з фінансового планування пропонують цю послугу, вони можуть співпрацювати з іншими, щоб надати цю інформацію. Програми довголіття залишаються критичними, оскільки все більше людей живуть довше, ніж очікувалося. Медичний та додатковий догляд стає необхідним із віком, і ці витрати можуть бути значними. Крім того, планування майна може допомогти клієнтам мати більше доступних активів для покриття витрат на життя, одночасно забезпечуючи передачу важливих активів наступному поколінню і не втрачених через податки на нерухомість.
Хоча ці базові компоненти є аналітичними, вони створюють структуру, яка за умови додавання людського фактора може дійсно втілити планування в життя.
Як персоналізувати свій фінансовий план
Багато консультантів використовують аналітику поведінки, щоб зрозуміти тонку силу фінансового планування та допомогти своїм клієнтам досягти своїх цілей. Ви можете створити персоналізований фінансовий план, виконавши такі дії:
Зрозумійте точку зору: клієнти сідають за стіл переговорів зі своєю культурою та сімейною динамікою. Культура клієнта може очікувати від дітей піклування про своїх батьків у віці, що впливає на їх фінансове планування. Ставити запитання та вивчати звичаї та норми може бути особливо потужним у нашому мультикультурному суспільстві.
Вчіться на минулому досвіді: можливо, клієнт намагається заощадити на довгострокову мету, але результати неоднозначні. Визнання того, що сталося раніше без судження, може мотивувати їх будувати кращі поточні плани.
Зрозумійте мотивацію: клієнти часто мають неповне уявлення про те, чого вони хочуть досягти. Вони читають, що їм «варто» турбуватися про довгострокові цілі, але ніколи не витрачають час, щоб зрозуміти, що це для них означає. Створення плану щодо самого клієнта розкриває процеси мислення, які можуть завадити йому реалізувати ваші рекомендації.
Використовуйте пошук фактів: найкраща інформація міститься в проміжках між запитаннями. Пошук фактів дозволяє вам ставити делікатні запитання, які інакше здавалися б занадто особистими. Наприклад, дослідники запитують імена та вік подружжя чи дітей. Озброївшись цією інформацією, кмітливі консультанти можуть запитати про можливі цілі, включно з планом заощаджень у коледжі 529 або договором довірчої довіри на все життя. Коли до нього звертаються таким чином, відповідь клієнта часто є відвертою та проникливою.
Поясніть важливість кожного компонента: коли ви просите клієнта надати список документів, він може відмовитися від зусиль, необхідних для їх збору. Однак коли клієнти розуміють, чому деталі важливі для загальної картини, вони з більшим бажанням збирають і діляться цими важливими деталями.
Створіть картинку: у міру розробки плану ви можете дозволити своїм клієнтам зрозуміти, як кожна частина відіграє ключову роль у загальній картині. Це допоможе їм зрозуміти аналітичні аспекти, а також те, як вони окремо відображені в загальному плані. Пояснюючи кожен розділ, узгоджуйте його з вашими цілями досягнення та як він узгоджується з вашою толерантністю до ризику. Задокументуйте свою роботу для подальшого перегляду та відповідності.
Створюйте дієві кроки: клієнти люблять можливість негайно вжити заходів і побачити чіткі результати, коли план справді відображає їхні потреби. Створюючи дієві проекти, ви надаєте своїм клієнтам можливість вживати активних заходів для досягнення бажаних результатів. Це одночасно підвищує задоволеність клієнтів і, зрештою, лояльність. Останнє не менш важливо для покращення оцінки компанії та активів під управлінням (AUM).
Фінансове планування часто розглядається багатьма фінансовими консультантами як програш, оскільки дозволяє їм накопичувати AUM. Однак, коли все зроблено правильно, це часто може стати каталізатором для побудови тривалих відносин із клієнтами, оскільки кожну програму потрібно постійно контролювати та коригувати відповідно до поточних викликів.
Також не варто недооцінювати цінність фінансового плану радника. Найвищий комплімент — це бачити, як ваші клієнти живуть якнайкраще, і вилучати пункти зі списку через роботу, яку ви для них виконуєте.
