Làm thế nào để tạo ra kế hoạch tài chính tối ưu giúp khách hàng có cuộc sống tốt nhất.
Nếu danh sách mong muốn của khách hàng bao gồm việc đi du lịch nước ngoài, có lẽ bạn sẽ không khuyên họ đến sân bay mà không có kế hoạch. Bạn có cơ hội có được chuyến bay phù hợp với mức giá tốt nhất, đóng gói quần áo phù hợp với thời tiết và đến nơi với một chiếc giường sạch sẽ, an toàn. Trong khi một số người dũng cảm sẽ vô tình vượt đại dương, thì hầu hết đều hiểu rằng hành trình cuối cùng đòi hỏi phải có kế hoạch.
Nhiều người cũng mơ về một kỳ nghỉ hưu tuyệt vời, giúp con cái họ đạt được mục tiêu giáo dục hoặc xây dựng một doanh nghiệp thành công. Giống như một người có thể tham khảo ý kiến của chuyên gia du lịch trước khi đi nước ngoài, họ có thể thuê một cố vấn tài chính để lập lộ trình đạt được mục tiêu cá nhân của mình. Là cố vấn của họ, mục tiêu của bạn là xác định mục tiêu của họ, xây dựng mốc thời gian, giảm thiểu rủi ro và cuối cùng là đưa khách hàng của bạn đến đó.
Kế hoạch tài chính là gì?
Kế hoạch tài chính là một tài liệu thường được tạo bằng phần mềm lập kế hoạch tài chính để xem xét tình hình tài chính chung của khách hàng và cung cấp lộ trình để đạt được mục tiêu. Mặc dù nghe có vẻ đơn giản, nhưng một kế hoạch tài chính vững chắc được cá nhân hóa cao để phản ánh hoàn cảnh riêng biệt của mỗi người - bao gồm nguyện vọng cá nhân, căng thẳng gia đình, tỷ lệ rủi ro trên tiền và mong muốn tiết kiệm và kỳ vọng đầu tư của họ. Kế hoạch kết hợp các nhu cầu và nguyện vọng cho tương lai.
Bất kỳ khoảng cách tài trợ nào cũng sẽ được giải quyết trong kế hoạch tài chính. Rất ít người có đủ tiền tiết kiệm khi họ lần đầu thuê một nhà lập kế hoạch tài chính. Các cố vấn tài chính có thể chứng minh số tiền tiết kiệm mà khách hàng cần để đạt được mục tiêu của họ và các rủi ro đầu tư dẫn đến lợi nhuận nhất định. Quan trọng nhất, các cố vấn giúp khách hàng cân nhắc xem khả năng chịu rủi ro của họ có thể hỗ trợ ước mơ của họ hay không hoặc liệu họ có cần một góc nhìn mới, thực tế hơn hay không.
Phát triển một kế hoạch tài chính
Bất kỳ kế hoạch nào cũng phải bao gồm những yếu tố thiết yếu sau đây để đạt được tiềm năng đầy đủ của nó:
Phân tích dòng tiền: Để đạt được mục tiêu của mình, trước tiên bạn phải hiểu điểm xuất phát của mình. Đối với các chuyên gia tài chính, điều này liên quan đến việc xem xét dòng thu nhập hàng tháng của khách hàng. Rất ít khách hàng từng phân tích dòng tiền của họ và họ thường thấy hữu ích khi xem xét số tiền họ có thể chi tiêu an toàn mỗi tháng để đáp ứng hiệu quả các nhu cầu ngắn hạn và mục tiêu dài hạn của mình.
Phân tích tài sản: Lập kế hoạch tài chính tốt cũng bao gồm việc tạo báo cáo tài sản. Báo cáo này xác định tài sản và nợ phải trả của khách hàng. Phân tích này sau đó được sử dụng trong quá trình lập kế hoạch để xác định tài sản và nợ phải trả có thể đầu tư được có thể trả trước khi nghỉ hưu.
Mục tiêu chiến lược: Nghỉ hưu vẫn là mục tiêu trừu tượng đối với hầu hết mọi người. Trong một thời gian dài, mọi người thường chuyển từ các quyết định kinh tế thuần túy sang các quyết định kinh tế hành vi có vẻ phi lý và đưa ra tư duy tránh mất mát. Do đó, điều quan trọng là lập kế hoạch tài chính phải tính đến cả mục tiêu ngắn hạn và dài hạn. Điều này có thể bao gồm các mục tiêu ngắn hạn, chẳng hạn như lập kế hoạch cho kỳ nghỉ tiếp theo của bạn hoặc mua một chiếc ô tô mới, cũng như các mục tiêu dài hạn để tiết kiệm tiền cho việc học đại học và nghỉ hưu.
Mô phỏng rủi ro giả định: Một kế hoạch tài chính hợp lý sẽ giải quyết các rủi ro đã biết và giảm thiểu chúng nếu chúng phát sinh. Tuy nhiên, không thể lập kế hoạch cho mọi rủi ro, đặc biệt là các loại rủi ro mới có khả năng xảy ra thấp đến mức không kinh tế khi xử lý chúng. Đại dịch COVID-19 là loại sự kiện "thiên nga đen" như vậy. Tuy nhiên, các cố vấn tài chính lập mô hình mô phỏng Monte Carlo để chỉ ra tác động của nhiều rủi ro đã biết khác nhau đối với danh mục đầu tư. Mục tiêu là xem chương trình hoạt động như thế nào trong các kịch bản kinh tế khác nhau.
Giả định được sử dụng: Lập kế hoạch tài chính đòi hỏi phải ghi lại các giả định cơ bản được sử dụng trong mọi tình huống rủi ro. Thông tin này rất quan trọng để đảm bảo rằng lời khuyên đầu tư phù hợp với mức độ chấp nhận rủi ro đã nêu của khách hàng. Nhiều cố vấn sử dụng bảng câu hỏi về khả năng chịu rủi ro để xác định các khoản đầu tư phù hợp với kết quả kiểm tra.
Phân tích thuế: Thuế thu nhập là một phần quan trọng của kế hoạch tài chính vì thuế thu nhập và thuế tài sản có thể làm giảm tiết kiệm dài hạn. Phân tích này không chỉ có thể cho thấy tác động của thuế đối với nhiều tài sản cố định khác nhau mà còn đưa ra kế hoạch để giảm thiểu các loại thuế đã biết.
Giảm thiểu rủi ro: Mặc dù không phải tất cả các nhà lập kế hoạch tài chính đều cung cấp dịch vụ này, nhưng họ có thể hợp tác với những người khác để cung cấp thông tin này. Các chương trình trường thọ vẫn rất quan trọng vì ngày càng có nhiều người sống lâu hơn dự kiến. Chăm sóc y tế và chăm sóc bổ sung trở nên cần thiết khi bạn già đi và những chi phí này có thể rất lớn. Ngoài ra, lập kế hoạch bất động sản có thể giúp khách hàng có nhiều tài sản khả dụng hơn để trang trải chi phí sinh hoạt của họ đồng thời đảm bảo rằng các tài sản quan trọng sẽ được chuyển cho thế hệ tiếp theo và không bị mất do thuế bất động sản.
Mặc dù các thành phần cơ bản này mang tính phân tích, nhưng chúng cung cấp một cấu trúc mà khi có yếu tố con người, có thể thực sự biến kế hoạch thành hiện thực.
Làm thế nào để cá nhân hóa kế hoạch tài chính của bạn
Nhiều cố vấn sử dụng phân tích hành vi để hiểu sức mạnh tinh tế của kế hoạch tài chính và giúp khách hàng của họ đạt được mục tiêu. Bạn có thể tạo kế hoạch tài chính cá nhân bằng cách làm theo các bước sau:
Hiểu quan điểm: Khách hàng đến bàn đàm phán với văn hóa và động lực gia đình của họ. Văn hóa của khách hàng có thể mong đợi con cái chăm sóc cha mẹ khi họ già đi, điều này ảnh hưởng đến kế hoạch tài chính của họ. Việc đặt câu hỏi và tìm hiểu về phong tục và chuẩn mực có thể đặc biệt hiệu quả trong xã hội đa văn hóa của chúng ta.
Học hỏi từ kinh nghiệm trong quá khứ: Khách hàng có thể đang cố gắng tiết kiệm cho mục tiêu dài hạn, với kết quả không đồng đều. Nhận ra những gì đã xảy ra trước đây mà không phán xét có thể thúc đẩy họ lập kế hoạch hiện tại tốt hơn.
Hiểu động lực: Khách hàng thường không có ý tưởng đầy đủ về những gì họ muốn đạt được. Họ đọc rằng họ "nên" lo lắng về các mục tiêu dài hạn, nhưng không bao giờ thực sự dành thời gian để hiểu điều đó có ý nghĩa gì với họ. Việc lập kế hoạch về chính khách hàng sẽ khám phá ra các quá trình suy nghĩ có thể khiến họ không thực hiện các khuyến nghị của bạn.
Sử dụng công cụ tìm kiếm thông tin: thông tin tốt nhất nằm ở khoảng trống giữa các câu hỏi. Công cụ tìm kiếm thông tin cho phép bạn đặt những câu hỏi nhạy cảm mà nếu không sẽ có vẻ quá riêng tư. Ví dụ, công cụ tìm kiếm thông tin sẽ yêu cầu cung cấp tên và tuổi của vợ/chồng hoặc con cái. Được trang bị thông tin này, các cố vấn hiểu biết có thể hỏi về các mục tiêu khả thi, bao gồm kế hoạch tiết kiệm học phí đại học 529 hoặc văn bản ủy thác vợ/chồng trọn đời. Khi được tiếp cận theo cách này, phản hồi của khách hàng thường thẳng thắn và sâu sắc.
Giải thích tầm quan trọng của từng thành phần: Khi bạn yêu cầu khách hàng cung cấp danh sách tài liệu, họ có thể từ chối nỗ lực thu thập chúng. Tuy nhiên, khi khách hàng hiểu được lý do tại sao các chi tiết lại quan trọng đối với bức tranh toàn cảnh, họ sẽ sẵn sàng thu thập và chia sẻ những chi tiết quan trọng đó hơn.
Tạo một bức tranh: Khi kế hoạch được phát triển, bạn có thể cho khách hàng của mình hiểu cách mỗi phần đóng vai trò quan trọng trong bức tranh lớn hơn. Điều này sẽ giúp họ hiểu các khía cạnh phân tích, nhưng cũng giúp họ hiểu cách chúng được phản ánh riêng lẻ trong kế hoạch tổng thể. Khi bạn giải thích từng phần, hãy tiếp tục và căn chỉnh chúng với các mục tiêu hoàn thành của bạn và cách chúng phù hợp với khả năng chịu rủi ro của bạn. Ghi lại công việc của bạn để xem xét trong tương lai và mục đích tuân thủ.
Tạo các bước hành động: Khách hàng thích có thể hành động ngay lập tức và thấy kết quả rõ ràng khi một kế hoạch thực sự phản ánh nhu cầu của họ. Bằng cách tạo ra các dự án hành động, bạn trao quyền cho khách hàng của mình thực hiện các bước chủ động để đạt được kết quả họ mong muốn. Điều này vừa làm tăng sự hài lòng của khách hàng vừa cuối cùng là lòng trung thành. Điều sau cũng quan trọng không kém để cải thiện định giá và tài sản được quản lý (AUM) của công ty.
Nhiều cố vấn tài chính thường coi việc lập kế hoạch tài chính là một sự thua lỗ khi cho phép họ tích lũy AUM. Tuy nhiên, khi thực hiện đúng, nó thường có thể là chất xúc tác để xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng, vì mỗi chương trình cần được theo dõi và điều chỉnh liên tục để đáp ứng các thách thức hiện tại.
Ngoài ra, đừng đánh giá thấp giá trị của kế hoạch tài chính của cố vấn. Lời khen ngợi cuối cùng là thấy khách hàng của bạn sống cuộc sống tốt nhất và xóa các mục khỏi danh sách vì công việc bạn làm cho họ.
