如何制定终极财务计划以使客户过上最好的生活。
如果客户的愿望清单包括出国旅行，您可能不会建议他们在没有计划的情况下去机场。您有机会以最优惠的价格搭乘合适的航班，带上适合天气的衣服，抵达目的地后住在安全、干净的床铺。虽然有些勇敢的灵魂会无意中跨越海洋，但大多数人明白，最终的旅程需要规划。
许多人还梦想着幸福的退休生活、帮助孩子实现教育目标或建立成功的事业。就像人们在出国之前可以咨询旅游专家一样，他们也可以聘请财务顾问来制定实现个人目标的路线图。作为他们的顾问，您的目标是明确他们的目标、制定时间表、降低风险并最终让您的客户实现目标。
什么是财务计划？
财务计划通常使用财务规划软件创建的文件，用于查看客户的整体财务状况并提供实现目标的路线图。虽然听起来简单，但稳健的财务计划是高度个性化的，以反映每个人的独特情况 - 包括他们的个人愿望、家庭压力、他们的风险与资金比率以及他们的储蓄和投资预期。该计划结合了未来的需求和愿望。
财务计划中还将解决任何资金缺口。很少有人在第一次聘请财务规划师时拥有足够的积蓄。财务顾问可以证明客户实现其目标所需的储蓄金额以及导致特定回报的投资风险。最重要的是，顾问帮助客户权衡他们的风险承受能力是否能够支持他们的梦想，或者他们是否需要一个新的、更现实的视角。
制定财务计划
任何计划都应包含以下基本要素，以充分发挥其潜力：
现金流分析：要实现您的目标，您必须首先了解您的起点。对于金融专业人士来说，这涉及检查客户的每月收入流。很少有客户分析过他们的现金流，而了解每个月可以安全花多少钱来有效满足他们的短期需求和长期目标往往对他们很有指导意义。
财富分析：良好的财务规划还包括创建资产报表。该报告列出了客户的资产和负债。该分析随后将在规划中用于确定退休前可以偿还的可投资资产和负债。
战略目标：退休对于大多数人来说仍然是一个抽象的目标。在很长一段时间内，人们常常从纯粹的经济决策转向看似非理性并引入损失规避思维的行为经济决策。因此，财务规划同时考虑短期和长期目标非常重要。这可以包括短期目标，例如计划下一次假期或购买新车，以及为大学和退休存钱的长期目标。
假设风险模拟：完善的财务计划可以解决已知风险，并在风险出现时减轻其影响。然而，我们不可能为所有的风险制定计划，特别是那些发生概率很低、处理起来不经济的新类型的风险。新冠肺炎疫情就是这样的“黑天鹅”事件。然而，财务顾问会通过所谓的蒙特卡罗模拟来显示各种已知风险对投资组合的影响。目标是观察该计划在各种经济情景下的表现。
所使用的假设：财务规划需要记录所有风险情景中使用的基本假设。这些信息对于确保投资建议与客户所述的风险偏好一致非常重要。许多顾问使用风险承受能力问卷来确定与测试结果相符的适当投资。
税务分析：所得税是财务规划的重要组成部分，因为所得税和财富税会侵蚀长期储蓄。这种分析不仅可以显示税收对各种固定资产的影响，还可以制定计划来减轻已知的税收。
风险缓解：虽然并非所有财务规划师都提供此项服务，但他们可能会与其他人合作提供此信息。由于越来越多的人寿命超出预期，长寿计划仍然至关重要。随着年龄的增长，医疗和补充护理变得越来越必要，这些费用可能会相当高。此外，遗产规划可以帮助客户拥有更多可用资产来支付他们的生活费用，同时确保重要资产流向下一代，不会因遗产税而损失。
虽然这些基本组成部分是分析性的，但它们提供了一种结构，当添加人为因素时，可以真正使规划变得生动。
如何个性化您的财务计划
许多顾问使用行为分析来了解财务规划的微妙力量并帮助他们的客户实现目标。您可以按照以下步骤创建个性化的财务计划：
了解观点：客户带着他们的文化和家庭动态来到谈判桌前。客户的文化可能期望孩子在父母年老时照顾他们，这会影响他们的财务规划。在我们的多元文化社会中，提出问题并了解风俗和规范尤其有效。
从过去的经验中学习：客户可能正在为长期目标而储蓄，但结果好坏参半。不加评判地认识之前发生的事情可以激励他们制定更好的当前计划。
了解动机：客户对于他们想要实现的目标通常没有完整的想法。他们读到自己“应该”担心长期目标，但从未真正花时间去理解这对他们意味着什么。为客户自己制定计划可以揭示可能阻止他们实施您的建议的思维过程。
使用事实查找器：最好的信息位于问题之间的空间中。事实调查员允许您提出一些敏感问题，否则这些问题会显得过于私人。例如，调查员会询问配偶或子女的姓名和年龄。有了这些信息，精明的顾问可以询问可能的目标，包括 529 大学储蓄计划或终身配偶信托契约。当以这种方式接触时，客户的回应往往是坦率和有见地的。
解释每个组件的重要性：当您向客户索要文件清单时，他们可能会拒绝收集文件所需的努力。然而，当客户了解细节对大局的重要性时，他们更愿意收集和分享这些重要的细节。
创建一幅图景：随着计划的制定，您可以让客户了解每个部分在大局中如何发挥关键作用。这将有助于他们理解分析方面，以及它们在总体计划中如何单独反映。在解释每个部分时，请继续将其与您的履行目标以及与您的风险承受能力相一致。记录您的工作以供将来审查和合规目的。
创建可操作的步骤：当计划真正反映他们的需求时，客户喜欢能够立即采取行动并看到明确的结果。通过制定可操作的项目，您可以授权客户采取主动措施来实现他们想要的结果。这既提高了客户满意度，最终也提高了忠诚度。后者对于提高公司的估值和管理资产（AUM）同样重要。
很多理财顾问常常将财务规划视为一种失败行为，以帮助他们积累资产管理规模。然而，如果做得正确，它通常可以成为与客户建立长期关系的催化剂，因为每个计划都需要不断跟进和调整以应对当前的挑战。
也不要低估顾问的财务计划的价值。最大的赞美是看到您的客户由于您为他们所做的工作而过上最好的生活并消除了他们的一些顾虑。
