Comment créer le plan financier ultime pour permettre aux clients de vivre leur meilleure vie.
Si la liste de souhaits d'un client inclut un voyage à l'étranger, vous ne lui conseilleriez probablement pas de se rendre à l'aéroport sans plan. Vous avez la possibilité d'obtenir le bon vol au meilleur prix, d'emporter des vêtements adaptés à la météo et d'arriver avec un lit sûr et propre. Même si certaines âmes courageuses traversent l’océan par inadvertance, la plupart comprennent que le voyage ultime nécessite une planification.
Beaucoup rêvent également d’une belle retraite, d’aider leurs enfants à atteindre leurs objectifs éducatifs ou de bâtir une entreprise prospère. Tout comme quelqu’un peut consulter un expert en voyages avant de partir à l’étranger, il peut engager un conseiller financier pour créer une feuille de route lui permettant d’atteindre ses objectifs personnels. En tant que conseiller, votre objectif est de définir leurs objectifs, d'établir des échéanciers, de réduire les risques et, en fin de compte, d'y amener vos clients.
Qu'est-ce qu'un plan financier ?
Un plan financier est un document généralement créé à l'aide d'un logiciel de planification financière pour visualiser la situation financière globale d'un client et fournir une feuille de route pour atteindre ses objectifs. Même si cela semble simple, un plan financier solide est hautement personnalisé pour refléter les circonstances uniques de chaque personne – y compris ses aspirations personnelles, le stress familial, son rapport risque/argent et son appétit pour l’épargne et ses attentes en matière d’investissement. Le plan combine les besoins et les aspirations pour l'avenir.
Tout déficit de financement sera également comblé dans le plan financier. Peu de gens disposent de suffisamment d’économies lorsqu’ils embauchent pour la première fois un planificateur financier. Les conseillers financiers peuvent démontrer le montant d’épargne dont un client a besoin pour atteindre ses objectifs et les risques d’investissement qui conduisent à un rendement donné. Plus important encore, les conseillers aident les clients à déterminer si leur tolérance au risque peut soutenir leurs rêves ou s’ils ont besoin d’une nouvelle perspective plus réaliste.
Élaborer un plan financier
Tout plan doit inclure les éléments essentiels suivants pour atteindre son plein potentiel :
Analyse des flux de trésorerie : Pour atteindre vos objectifs, vous devez d'abord comprendre votre point de départ. Pour les professionnels de la finance, cela implique d'examiner le flux de revenus mensuels d'un client. Peu de clients ont déjà analysé leurs flux de trésorerie, et il est souvent instructif pour eux de voir combien ils peuvent dépenser en toute sécurité chaque mois pour répondre efficacement à leurs besoins à court terme et à leurs objectifs à long terme.
Analyse de patrimoine : Une bonne planification financière comprend également la création de relevés de patrimoine. Ce rapport identifie les actifs et les passifs du client. Cette analyse est ensuite utilisée dans la planification pour identifier les actifs et passifs investissables qui peuvent être remboursés avant la retraite.
Objectif stratégique : La retraite reste un objectif abstrait pour la plupart des gens. Sur une longue période, les gens passent souvent de décisions purement économiques à des décisions économiques comportementales qui semblent irrationnelles et introduisent une réflexion sur l’aversion aux pertes. Il est donc important que la planification financière tienne compte des objectifs à court et à long terme. Cela peut inclure des objectifs à court terme, comme planifier vos prochaines vacances ou acheter une nouvelle voiture, ainsi que des objectifs à long terme pour économiser de l'argent pour l'université et la retraite.
Simulation de risques hypothétiques : un plan financier solide aborde les risques connus et les atténue s’ils surviennent. Cependant, il n'est pas possible de planifier tous les risques, notamment les nouveaux types de risques dont la probabilité d'occurrence est si faible qu'il n'est pas rentable de les gérer. La pandémie de COVID-19 est ce genre d’événement « cygne noir ». Cependant, les conseillers financiers modélisent ce qu'on appelle des simulations de Monte Carlo pour montrer l'impact de divers risques connus sur un portefeuille. L’objectif est de voir comment le programme fonctionne dans divers scénarios économiques.
Hypothèses utilisées : La planification financière nécessite de documenter les hypothèses sous-jacentes utilisées dans tous les scénarios de risque. Ces informations sont importantes pour garantir que les conseils en investissement sont conformes à l'appétit pour le risque déclaré du client. De nombreux conseillers utilisent des questionnaires sur la tolérance au risque pour déterminer les investissements appropriés qui correspondent aux résultats des tests.
Analyse fiscale : l'impôt sur le revenu est un élément important de la planification financière, car l'impôt sur le revenu et l'impôt sur la fortune peuvent gruger l'épargne à long terme. Cette analyse peut non seulement montrer l'impact des taxes sur diverses immobilisations, mais également élaborer des plans pour atténuer les taxes connues.
Atténuation des risques : bien que tous les planificateurs financiers n'offrent pas ce service, ils peuvent travailler avec d'autres pour fournir ces informations. Les programmes de longévité restent essentiels dans la mesure où davantage de personnes vivent plus longtemps que prévu. Des soins médicaux et complémentaires deviennent nécessaires avec l'âge, et ces coûts peuvent être importants. De plus, la planification successorale peut aider les clients à disposer de plus d’actifs disponibles pour couvrir leurs frais de subsistance tout en garantissant que les actifs importants passent à la prochaine génération et ne sont pas perdus en raison des impôts sur les successions.
Bien que ces éléments de base soient analytiques, ils fournissent une structure qui, lorsque l’élément humain est ajouté, peut réellement donner vie à la planification.
Comment personnaliser votre plan financier
De nombreux conseillers utilisent l’analyse comportementale pour comprendre le pouvoir subtil de la planification financière et aider leurs clients à atteindre leurs objectifs. Vous pouvez créer un plan financier personnalisé en suivant ces étapes :
Comprendre le point de vue : Les clients viennent à la table de négociation avec leur culture et leur dynamique familiale. La culture du client peut s'attendre à ce que les enfants prennent soin de leurs parents à mesure qu'ils vieillissent, ce qui affecte leur planification financière. Poser des questions et en apprendre davantage sur les coutumes et les normes peuvent être particulièrement puissants dans notre société multiculturelle.
Tirer des leçons de son expérience passée : Un client peut essayer d’épargner pour un objectif à long terme, avec des résultats mitigés. Reconnaître ce qui s’est passé auparavant sans jugement peut les motiver à élaborer de meilleurs plans actuels.
Comprendre la motivation : les clients ont souvent une idée incomplète de ce qu'ils veulent réaliser. Ils lisent qu’ils « devraient » s’inquiéter des objectifs à long terme, mais ne prennent jamais vraiment le temps de comprendre ce que cela signifie pour eux. La création d'un plan concernant le client lui-même révèle les processus de réflexion qui pourraient l'empêcher de mettre en œuvre vos recommandations.
Utilisez un outil d’enquête : la meilleure information se trouve dans l’espace entre les questions. Les enquêteurs vous permettent de poser des questions sensibles qui autrement sembleraient trop personnelles. Par exemple, les enquêteurs demandent les noms et l’âge des conjoints ou des enfants. Armés de ces informations, les conseillers avisés peuvent poser des questions sur les objectifs possibles, notamment un plan d'épargne-études 529 ou un acte de fiducie de conjoint à vie. Lorsqu'il est abordé de cette manière, la réponse du client est souvent franche et perspicace.
Expliquez l'importance de chaque composante : Lorsque vous demandez une liste de documents à un client, il peut refuser l'effort requis pour les récupérer. Cependant, lorsque les clients comprennent pourquoi les détails sont importants pour l’ensemble de l’entreprise, ils sont plus disposés à collecter et à partager ces détails importants.
Créez une image : au fur et à mesure que le plan est élaboré, vous pouvez faire comprendre à vos clients comment chaque partie joue un rôle clé dans l’ensemble. Cela les aidera à comprendre les aspects analytiques, mais aussi la manière dont ils se reflètent individuellement dans le plan global. Au fur et à mesure que vous expliquez chaque section, allez-y et alignez-la sur vos objectifs de réalisation et sur la manière dont elle correspond à votre tolérance au risque. Documentez votre travail à des fins d’examen et de conformité futures.
Créez des étapes concrètes : les clients aiment pouvoir prendre des mesures immédiates et voir des résultats clairs lorsqu'un plan reflète réellement leurs besoins. En produisant des projets réalisables, vous permettez à vos clients de prendre des mesures proactives pour obtenir les résultats qu'ils souhaitent. Cela augmente à la fois la satisfaction des clients et, en fin de compte, leur fidélité. Ce dernier est tout aussi important pour améliorer la valorisation d’une entreprise et ses actifs sous gestion (AUM).
La planification financière est souvent considérée comme perdante par de nombreux conseillers financiers pour leur permettre d'accumuler des actifs sous gestion. Cependant, lorsqu’il est bien fait, il peut souvent servir de catalyseur pour établir des relations durables avec les clients, car chaque programme doit être continuellement suivi et ajusté pour répondre aux défis actuels.
Ne sous-estimez pas non plus la valeur du plan financier d’un conseiller. Le compliment ultime est de voir vos clients vivre leur meilleure vie et de retirer des éléments de la liste en raison du travail que vous faites pour eux.
