Scopri ora cos'è un Piano Finanziario

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Come creare il piano finanziario definitivo per consentire ai clienti di vivere la loro vita migliore.

Se la lista dei desideri di un cliente include un viaggio all'estero, probabilmente non gli consiglieresti di andare all'aeroporto senza un piano. Hai l'opportunità di ottenere il volo giusto al miglior prezzo, mettere in valigia i vestiti giusti per il clima e arrivare con un letto sicuro e pulito. Mentre alcune anime coraggiose attraverseranno inavvertitamente l’oceano, la maggior parte capisce che il viaggio finale richiede una pianificazione.

Molti sognano anche una bella pensione, aiutando i propri figli a raggiungere i loro obiettivi educativi o costruendo un’attività di successo. Proprio come qualcuno può consultare un esperto di viaggi prima di andare all’estero, può assumere un consulente finanziario per creare una tabella di marcia per raggiungere i propri obiettivi personali. In qualità di loro consulente, il tuo obiettivo è definire i loro obiettivi, sviluppare scadenze, ridurre i rischi e, infine, portare i tuoi clienti lì.

Che cosa è un piano finanziario?

Un piano finanziario è un documento generalmente creato utilizzando un software di pianificazione finanziaria per visualizzare la situazione finanziaria complessiva di un cliente e fornire una tabella di marcia per raggiungere gli obiettivi. Anche se sembra semplice, un piano finanziario solido è altamente personalizzato per riflettere le circostanze uniche che ogni persona porta con sé, comprese le aspirazioni personali, lo stress familiare, il rapporto rischio/denaro e la propensione al risparmio e alle aspettative di investimento. Il piano coniuga bisogni e aspirazioni per il futuro.

Eventuali lacune di finanziamento saranno affrontate anche nel piano finanziario. Poche persone hanno abbastanza risparmi quando assumono per la prima volta un pianificatore finanziario. I consulenti finanziari possono dimostrare l’importo dei risparmi di cui un cliente ha bisogno per raggiungere i propri obiettivi e i rischi di investimento che portano a un determinato rendimento. Ancora più importante, i consulenti aiutano i clienti a valutare se la loro tolleranza al rischio può supportare i loro sogni o se hanno bisogno di una prospettiva nuova e più realistica.

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Sviluppare un piano finanziario

Qualsiasi piano dovrebbe includere i seguenti elementi essenziali per raggiungere il suo pieno potenziale:

Analisi del flusso di cassa: per raggiungere i tuoi obiettivi, devi prima comprendere il tuo punto di partenza. Per i professionisti finanziari, ciò comporta l'esame del flusso di reddito mensile di un cliente. Pochi clienti hanno mai analizzato il proprio flusso di cassa ed è spesso istruttivo per loro vedere quanto possono spendere in sicurezza ogni mese per soddisfare in modo efficace le loro esigenze a breve termine e gli obiettivi a lungo termine.

Analisi patrimoniale: una buona pianificazione finanziaria comprende anche la creazione di estratti conto patrimoniali. Questo rapporto identifica le attività e le passività del cliente. Questa analisi viene successivamente utilizzata nella pianificazione per identificare le attività e le passività investibili che possono essere rimborsate prima del pensionamento.
Obiettivo strategico: la pensione rimane un obiettivo astratto per la maggior parte delle persone. Nel lungo periodo, le persone spesso passano da decisioni puramente economiche a decisioni economiche comportamentali che appaiono irrazionali e introducono il pensiero dell’avversione alla perdita. Pertanto, è importante che la pianificazione finanziaria tenga conto sia degli obiettivi a breve che a lungo termine. Ciò può includere obiettivi a breve termine, come pianificare la prossima vacanza o acquistare una nuova auto, nonché obiettivi a lungo termine per risparmiare denaro per l’università e la pensione.

Simulazione ipotetica del rischio: un valido piano finanziario affronta i rischi noti e li mitiga se si presentano. Tuttavia non è possibile pianificare tutti i rischi, soprattutto quelli nuovi, la cui probabilità di accadimento è così bassa che non è economico affrontarli. La pandemia di COVID-19 è quel tipo di evento del “cigno nero”. Tuttavia, i consulenti finanziari modellano le cosiddette simulazioni Monte Carlo per mostrare l’impatto di vari rischi noti su un portafoglio. L’obiettivo è vedere come si comporta il programma in vari scenari economici.

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Ipotesi utilizzate: la pianificazione finanziaria richiede la documentazione delle ipotesi sottostanti utilizzate in tutti gli scenari di rischio. Queste informazioni sono importanti per garantire che la consulenza sugli investimenti sia coerente con la propensione al rischio dichiarata dal cliente. Molti consulenti utilizzano questionari sulla tolleranza al rischio per determinare gli investimenti appropriati che corrispondono ai risultati dei test.

Analisi fiscale: l’imposta sul reddito è una parte importante della pianificazione finanziaria perché le imposte sul reddito e sul patrimonio possono intaccare i risparmi a lungo termine. Questa analisi può non solo mostrare l’impatto delle tasse sulle varie immobilizzazioni, ma anche ideare piani per mitigare le tasse conosciute.

Mitigazione del rischio: sebbene non tutti i pianificatori finanziari offrano questo servizio, possono collaborare con altri per fornire queste informazioni. I programmi per la longevità rimangono fondamentali poiché sempre più persone vivono più a lungo del previsto. Le cure mediche e complementari diventano necessarie con l’avanzare dell’età e questi costi possono essere significativi. Inoltre, la pianificazione patrimoniale può aiutare i clienti ad avere più risorse disponibili per coprire le spese di soggiorno, garantendo al tempo stesso che i beni importanti passino alla generazione successiva e non vadano persi a causa delle tasse sulla successione.
Sebbene questi componenti di base siano analitici, forniscono una struttura che, quando viene aggiunto l’elemento umano, può davvero dare vita alla pianificazione.

Come personalizzare il tuo piano finanziario

Molti consulenti utilizzano l’analisi comportamentale per comprendere il sottile potere della pianificazione finanziaria e aiutare i propri clienti a raggiungere i propri obiettivi. Puoi creare un piano finanziario personalizzato seguendo questi passaggi:

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Comprendere il punto di vista: i clienti siedono al tavolo delle trattative con la loro cultura e le loro dinamiche familiari. La cultura del cliente può aspettarsi che i figli si prendano cura dei propri genitori man mano che invecchiano, il che influisce sulla loro pianificazione finanziaria. Fare domande e conoscere usi e norme può essere particolarmente potente nella nostra società multiculturale.

Imparare dall’esperienza passata: un cliente potrebbe provare a risparmiare per un obiettivo a lungo termine, con risultati contrastanti. Riconoscere ciò che è accaduto prima senza giudicarli può motivarli a fare piani attuali migliori.

Comprendere la motivazione: i clienti spesso hanno un'idea incompleta di ciò che vogliono ottenere. Leggono che “dovrebbero” preoccuparsi degli obiettivi a lungo termine, ma non si prendono mai il tempo per capire cosa significa per loro. La creazione di un piano sul cliente stesso svela i processi mentali che potrebbero impedirgli di implementare i tuoi consigli.

Utilizza un fact finder: le informazioni migliori si trovano nello spazio tra le domande. I fact-finder ti consentono di porre domande delicate che altrimenti sembrerebbero troppo personali. Ad esempio, gli investigatori chiedono i nomi e l’età dei coniugi o dei figli. Armati di queste informazioni, i consulenti esperti possono chiedere informazioni sui possibili obiettivi, tra cui un piano di risparmio universitario 529 o un atto fiduciario coniugale a vita. Quando ci si avvicina in questo modo, la risposta del cliente è spesso schietta e penetrante.

Spiega l'importanza di ciascun componente: quando chiedi a un cliente un elenco di documenti, potrebbe rifiutarsi di raccoglierli. Tuttavia, quando i clienti capiscono perché i dettagli sono importanti nel quadro generale, sono più disposti a raccogliere e condividere quei dettagli importanti.

Crea un'immagine: man mano che il piano viene sviluppato, puoi far capire ai tuoi clienti come ciascuna parte gioca un ruolo chiave nel quadro più ampio. Ciò li aiuterà a comprendere gli aspetti analitici, ma anche il modo in cui si riflettono individualmente nel piano generale. Mentre spieghi ogni sezione, vai avanti e allineala ai tuoi obiettivi di realizzazione e al modo in cui si allinea alla tua tolleranza al rischio. Documenta il tuo lavoro per future revisioni e scopi di conformità.

Creare passaggi attuabili: i clienti amano poter agire immediatamente e vedere risultati chiari quando un piano riflette veramente le loro esigenze. Producendo progetti attuabili, consenti ai tuoi clienti di adottare misure proattive per ottenere i risultati desiderati. Ciò aumenta sia la soddisfazione del cliente che, in definitiva, la fedeltà. Quest'ultimo è altrettanto importante per migliorare la valutazione e il patrimonio gestito di un'azienda (AUM).

La pianificazione finanziaria è spesso vista come una perdita da molti consulenti finanziari per consentire loro di accumulare AUM. Tuttavia, se eseguito correttamente, può spesso fungere da catalizzatore per costruire relazioni durature con i clienti, poiché ogni programma deve essere continuamente seguito e adattato per affrontare le sfide attuali.
Inoltre, non sottovalutare il valore del piano finanziario di un consulente. Il complimento finale è vedere i tuoi clienti vivere la loro vita migliore e togliere elementi dalla lista a causa del lavoro che svolgi per loro.

Saperne di più:

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